Networker aus allen möglichen Vertrieben haben für sich selbst hingegen schon länger Wege in verschiedenste Web 2.0 Angebote, Communities, Foren und Social Media Plattformen gefunden oder nutzen Kontaktportale wie Xing.com (für Networker leider nur eingeschränkt nutzbar), Yasni.de oder myONID.de, um geschäftliche oder private Kontakte anzubahnen, zu werben oder einfach nur präsent zu sein. Der Trend, auch im Network Marketing die neuen Medien, vor allem Web 2.0 Plattformen zu nutzen, ist jedenfalls unübersehbar und er geht nicht von den Anbieterunternehmen aus, sondern von der Basis selbst. Damit zeigt die Beraterschaft unternehmensübergreifend, dass auch sie durchaus dazu in der Lage ist, selbst Zügel in die Hand zu nehmen, Massstäbe zu setzen und etwas zu bewirken, was Unternehmen nachziehen lässt.

Nur was die optimale Nutzung moderner Medien anbelangt, steckt die Entwicklung noch in den Kinderschuhen. Vieles muss erst noch probiert und getestet werden und sich bewähren. Jedem Nutzer ist also zu raten, nicht einfach drauflos zu wirken, sondern sich vorher am besten über Möglichkeiten und Verhalten zu informieren, um nicht statt wertvolle Kontakte zu gewinnen, an entscheidenden Punkten anzuecken. Besonders die Entwicklung auf der Businessplattform Xing.com hat deutlich gemacht, dass durchaus sensibel darauf reagiert wird, wenn aus Kalkül oder auch nur Unkenntnis Nutzer aus dem Network Marketing Bereich über’s Ziel hinaus schiessen. Wer Web 2.0 Angebote nutzt, bewegt sich in der Öffentlichkeit und wird wahrgenommen. Gerade Networker werden gern als Botschafter ihrer Branche gesehen und falsches Verhalten fällt nicht zuletzt auch immer wieder auf die gesamte Branche zurück.

Der vielleicht wichtigste Grundsatz dürfte der leider gerade von Networkern allzu häufig nicht genügend beachtete Unterschied zwischen Werbung und Öffentlichkeitsarbeit sein. Social Media Präsenz bedeutet in erster Linie Öffentlichkeitsarbeit (PR = Public Relations), sollte also den weitgehenden Verzicht auf reine Werbung beinhalten, die innerhalb sozialer Netzwerke von den Nutzern überwiegend als störend und aufdringlich empfunden wird, es sei denn, es handelt sich ausdrücklich um ein Werbenetzwerk oder einen für Werbung freigegebenen Bereich.

Der neueste Trend moderner Mediennutzung geht aber bereits weiter und macht sich die bereits weitgehend mobile Erreichbarkeit der Beraterschaft zu Nutze. So bietet Amway bereits in den USA und Kanada eine eigene Applikation für iPhone an, die Produktinformation und Bestellung unabhängig Internet ermöglichen wird und PM International stellt seinen Beratern über eine Smartphone Applikation eine Geschäftspräsentation mobil abrufbar zur Verfügung. Mit Sicherheit dürften aber noch mehr Anbieter den Weg sowohl zum Social Media Marketing als auch zu mobiler Vertriebsunterstützung finden und sich am Ende Qualität durchsetzen.

© 12.2009 Norbert Warnke für mlm-network.biz

So schön das klingt, dennoch ist es kaum möglich, Upline oder Sponsor einfach zu kopieren – geschweige denn mit identischem oder auch nur annähernd ähnlichem Erfolg. Dies liegt schon darin begründet, dass jeder Mensch einfach anders ist, andere Voraussetzungen mitbringt oder völlig andere Ambitionen hat, unterschiedliche Arbeitsweisen bevorzugt und dass jeder Mensch über sein eigenes persönliches Umfeld verfügt, das oft genug völlig anders aussieht, als das des Sponsors.

Stellen wir uns einfach mal einen Upliner vor, der aus dem mittleren Management kommt, langjährige Führungserfahrung mitbringt, vertraut mit Menschen seiner “Klasse” ist, deren “Sprache” spricht, Interessen teilt, kein Problem damit hat, vor hunderten von Menschen frei zu reden und auf alle Fragen eine Antwort hat. Dieser Upliner geht vor allem auf Menschen zu, deren Sprache er spricht, also Personen aus Management- oder Unternehmerkreisen, die, wie er, über Erfahrungen in gleicher Richtung verfügen.

Sicher, ein Manager kann einem anderen leicht Geschäftskonzepte plausibel vermitteln und weiss genau, was er seinem Gegenüber erzählen und vorweisen muss, um ihn zu überzeugen. Aber lässt sich das wirklich nahtlos auf JEDEN übertragen?

Stellen wir uns nun mal Manni Hilfsarbeiter vor, dessen Kontakte mit dem Management sich meist auf “ja Chef” beschränken, der sein eigenes Geschäft gerade mal begonnen hat und auf viele Fragen noch gar keine Antwort weiss. Hier fallen schon einmal ganze Zielgruppen komplett weg, zu denen er über keine nennenswerten Kontakte verfügt oder er ist gezwungen, auf diese Zielgruppen zuzugehen, ohne echte Berührungspunkte oder gleiche Interessen zu haben. Da wird’s zumindest mit der Ansprache gesellschaftlich “höher” stehender Zielgruppen schon schwierig. Selbst wenn Manni nun einen Text seiner Upline auswendig lernt, wird sich in der folgenden Unterhaltung herausstellen, dass wichtige Berührungspunkte fehlen, kein echter “Draht” zueinander aufgebaut werden kann, der für eine künftige gemeinsame Arbeit aber unverzichtbar ist. Man kann zwar einzelne Texte durchaus auswendig lernen, aber nicht wirklich und schon gar nicht leicht zu einer 100%igen Kopie seines Sponsors werden.

Wichtig bei jedem Geschäft ist es, einen Draht zum Gegenüber aufzubauen und dazu ist es nötig, dem Gesprächspartner nach Möglichkeit auf dessen Ebene zu begegnen, also seine Sprache zu sprechen. Man könnte zwar meinen, wir sprechen ja alle deutsch, also sprechen wir ja die gleiche Sprache. So einfach ist es jedoch leider nicht.

Das Leben ist bestimmt von Kreisen. Damit sind nun nicht runde in sich geschlossene Linien gemeint, sondern Kreise, in denen wir uns bewegen; also Kreis der Familie, Freundeskreis, Bekanntenkreis, Kollegenkreis, Akademikerkreise, Technikerkreise, Sportler-, Juristen- und Politikerkreise und viele mehr. Es liegt in der Natur des Menschen, sich nach Möglichkeit in solchen Kreisen zu bewegen, mit deren Ausdrucksweise, Verhaltensweisen, Sichtweisen, Kleidungsstil wir vertraut sind. Wir fühlen uns meist dort am wohlsten, wo wor uns sicher zu bewegen imstande sind und wir uns auch sicher fühlen. Sicherheit ausstrahlen können wir nur, wenn wir uns auch sicher fühlen.

Gemeinsamkeiten verbinden

Überall dort, wo Menschen gemeinsame Interessen haben, finden sie leichter einen Draht zueinander. Noch leichter wird es, wenn man sich nach Möglichkeit auf weitgehend gleicher Ebene begegnet oder schwieriger, je unterschiedlicher die Ebenen zwischen Gesprächspartnern sich gestalten.

Der wichtigste Grund, sich anfangs also nach Möglichkeit auf vertrautes Terrain zu beschränken, ist eben diese Sicherheit, die nur ein vertrautes Umfeld bieten kann. Selbstverständlich und logischerweise reden Menschen in vertrauten Kreisen in der dort gängigen Sprache und nutzen dort gängige Umgangsformen. Sicher wird jeder zustimmen, dass ein Rocker mit Lederjacke und Bier in der Hand oder Mutter Flodder mit Zigarre und Kittelschürze auf einem Opernball oder Galadiner als Fremdkörper empfunden wird.

Reden wir doch zuerst einfach mit den Menschen, die uns liegen und deren Sprache wir sprechen, statt Arbeitsweisen Anderer zu kopieren, die zu uns meist nicht passen oder das Rad neu zu erfinden. Aufbauen können wir immer nur auf dem, was uns bereits zur Verfügung steht und starten können wir immer nur mit dem ersten Schritt und keinem anderen. Jeder weitere Schritt folgt immer dem vorherigen und Schritt für Schritt kommen wir unserem Ziel näher.

© 06.2009 by Norbert Warnke – MLM Network Marketing Infoportal

Nun, es wimmelt tatsächlich, jedoch sind es nicht Grossverdiener, welche da en Masse und vollautomatisiert produziert werden, sondern einfache Menschen, die es versuchen oder versucht haben, ohne jenes Ziel erreicht zu haben oder erreichen zu können. Wie gesagt, man kann viel versprechen, wenn der Tag lang ist und man kann viele Dinge weitaus schöner und besser reden, als sie sind. Wer ein Geschäft aufbauen möchte, sollte sich die Rahmenbedingungen mal sehr kritisch selbst näher anschauen, sich über mehrere Quellen näher informieren und hinterfragen. Dann erhält man auch ein weitgehend objektives Bild von einer Sache.

Fragen wir uns also, ob es tatsächlich funktionieren kann, einfach eine Seite ins Netz zu stellen, über die sich dann ohne weiteres Zutun ganz von allein und vollautomatisch eine riesige Downline aufbaut, die das Einkommen alsdann in schwindelnde Höhen treibt?

Nun, es wäre schön, wenn es so etwas gäbe. Schaut man nur etwas genauer hin und rechnet einfach mal etwas nach, wird schnell klar, dass es so einfach nicht sein kann. Zum einen teilt man sich das Internet immer und zu jeder Zeit rund um die Uhr mit einer immer weiter steigenden Zahl an Konkurrenten und Mitbewerbern und zum anderen muss man sich gegen diese auch noch durchsetzen, indem man als einer von sehr wenigen von z. B. mehreren hunderttausend Mitbewerbern über Suchmaschinen wie Google auf einem der vorderen Plätze gefunden wird. Wie gut hier die Chancen stehen, kann man sich leicht ausmalen.

Wir müssen Menschen auf unsere Webseite bekommen

“Ja, nichts leichter als das” behaupten Anbieter von Suchmaschinenoptimierungsdiensten oder Werbeanbietern verschiedenster Art. Angebote, die hier für Abhilfe sorgen sollen, gibt es fast schon wie Sand am Meer. Die Frage ist also, was taugen die?

Optimierungsdienste versprechen Top10 Plätze. Super, auf der ersten Seite einer Suchmaschine gefunden zu werden. Die Kehrseite ist, dass es nur genau 10 Top10-Plätze gibt und keinen einzigen mehr! Erhält ein solcher Dienst z. B. 10 Aufträge und gibt es 100 solcher Dienste, würden eintausend Top10-Plätze benötigt werden. Nun, das könnte theoretisch sogar noch funktionieren, aber natürlich nicht gleichzeitig und nicht auf Dauer. Nutzen würde allerdings nur ein dauerhafter Top10-Platz wirklich etwas. Das ist zwar durchaus machbar, aber halt nur 10x und erfordert einiges an Fachkenntnissen und Einsatz und zwar dennoch ohne Garantie.

Werbeplattformen stellen Platz für Werbung ihrer User und Kunden im Internet bereit. Hier kann ein User z. B. sein Angebot vorstellen, den Link zur eigenen Seite mit einstellen. In diesem Bereich gibt es eine Vielzahl verschiedenster Möglichkeiten, die eigene Werbung irgendwo zu hinterlassen oder zu verbreiten. Viele Angebote sind sogar kostenlos, einige allerdings auch kostenpflichtig. Da es aber sehr sehr viele Angebote gibt (Google zeigt mit dem Keyword “Webkatalog” über 15 Millionen Ergebnisse an!), sind die meisten dieser Plattformen naturgemäss nicht so häufig besucht. Man erreicht also vergleichsweise wenige Menschen, wenn man sich auf eine Plattform beschränkt.

Werbung muss gezielt gestreut werden

Eigentlich widerspricht sich dies zwar scheinbar, ist aber dennoch richtig. Werbung muss zwar unbedingt gestreut werden, also weit verbreitet, um möglichst viele Menschen erreichen zu können, aber Werbung muss sich auch gezielt an diejenigen Menschen wenden, bei denen es einen Bedarf für die Produkte gibt, die wir anzubieten haben. Einem Veganer Fleisch anzubieten, bringt nicht mehr und nicht weniger, als das Fleischangebot auf 100 Veganer zu streuen. Ebensowenig wird weder ein Steak-Fan noch werden 100 von ihnen von einer neuen Tofu-Sorte begeistert werden können.

Damit haben wir allerdings noch längst keine Lösung gefunden, sondern sind erst bei einem Teil der Aufgabe angekommen. Dieser Teil der Aufgabe lautet also, das Angebot einerseits an die richtige Zielgruppe zu bringen und zum andererseits möglichst viele Angehörige der richtigen Zielgruppe zu erreichen.

Der nächste Teil der Aufgabe widmet sich dann den Kontakten, die aus der Lösung des ersten Teils entstanden sind. Nun geht es darum, dass aus diesem Kontakt vielleicht ein Kunde oder Geschäftspartner werden kann. Erst an dieser Stelle beginnt überhaupt der Aufbau eines Netzwerks, während es zuvor lediglich um die Generierung von Kontakten ging!

• Ein Kontakt ist noch lange kein Kunde
• Ein Kontakt ist noch lange kein Geschäftspartner

Die automatische Downline

Einige Anbieter stellen tatsächlich Webseiten zur Verfügung, die damit werben, man müsse sich nur anmelden, bekommt eine gleiche Webseite und alles andere geschieht dann schon automatisch. Geschäftspartner können sich ohne vorherige lästige Kontaktaufnahme oder Fragen, auf die man selbst eh keine Antwort kennt, einschreiben und man müsse sich um nichts weiter kümmern, als das viele Geld von der Bank zu holen, bevor diese pleite ist. Klingt schön, vor allem für Menschen, die gern ohne grossen Aufwand möglichst schnell reich wären. Realistisch ist es dennoch nicht, denn hier haben wir wieder das Problem der ständig wachsenden Zahl von Mitbewerbern und Konkurrenten. Warum sollten die Interessenten gerade auf meine Seite gehen, wo es doch allein von meinem Geschäft hunderte oder tausende genau gleicher Seiten im Netz gibt? Warum gerade auf unser Geschäft, wo es doch viele hundert weitere ähnliche Angebote im Internet gibt?

Selbst wenn jemand sich für unser Geschäft entschieden hat (als eines von hunderten) und sich auf meiner Seite (eine von tausenden) einschreibt, warum sollte er ausgerechnet in diesem Geschäft aktiv werden, wo er doch vielleicht schon bei fünf bis zehn weiteren Geschäften eingeschrieben ist? Das sind Dinge, die nie automatisch funktionieren, sondern nur eintreten, wenn sich Menschen bewusst entscheiden, gerade dies gerade jetzt und gerade hier zu tun. So lange es keine automatischen Menschen gibt, wird es auch keine automatische Downline geben können…

Network Marketing ist und bleibt ein Geschäft von Mensch zu Mensch und auch am effektivsten, wenn man genau dies in seiner Arbeit auch berücksichtigt.

Das Internet ist als Medium heute zwar weitgehend unverzichtbar geworden, aber es ersetzt noch lange nicht den Menschen und sein Tun. Als Medium zur Verbreitung von Informationen leistet das Netz sehr gute Dienste, bietet auch gute Möglichkeiten, zusätzliche Kontakte zu generieren, aber noch dreht sich alles um uns, die Menschen.

Ein Werkzeug (ein solches ist das Internet) kann immer nur so gut sein, wie der Mensch, der es führt.

© 01.2009 by Norbert Warnke

Für Kontakte bzw. Adressen haben sich in der letzten Zeit grosse Märkte gebildet, denn Kontakte sind im Geschäftsleben nun einmal das wichtigste Gut. Ohne Kontakte funktioniert kein Geschäft, denn jeder Geschäftspartner, jeder Mitarbeiter oder jeder Kunde ging irgendwann einmal aus einem einfachen Kontakt hervor. Der springende Punkt ist nur immer, was aus diesem oder jenem Kontakt gemacht wird oder wurde, denn aus keinem Kontakt wird völlig selbständig ein Kunde, Mitarbeiter oder Geschäftspartner, sondern ausschliesslich durch richtige Nachbearbeitung. Ein Kontakt nutzt uns also nur dann etwas, wenn wir aus ihm etwas zu machen in der Lage sind und selbst hunderte oder tausende Kontakte bleiben ohne Nachbearbeitung zwangsläufig wertlos.

Den Unterschied zwischen einem einfachen oder qualifizierten Kontakt haben wir ja bereits kennengelernt, aber wodurch wird aus einem Lead ein qualified lead?

Auch hier haben wir bereits die Bekräftigung des Interesses durch den Interessenten festgestellt. Hierfür braucht der Interessent jedoch logischerweise einen Auslöser, der sein Interesse weckt oder fördert. Der Interessent muss also in dem Angebot etwas erkennen können, was ihn dazu veranlasst, sein näheres Interesse zu bekräftigen. Prinzipiell wäre dies zwar auch über gekaufte Leads durchaus möglich, jedoch wesentlich allgemeiner gehalten als über direkte Kontaktaufnahme mit echtem vorangegangenen Dialog. Ein selbst generierter qualified lead ist speziell für das eigene Angebot also deutlich wertvoller als ein gekaufter, der das Interesse des Kontakts nicht durch spezifische und ausführliche Informationen über das Angebot, sondern nur durch sehr allgemeine Eckdaten geweckt haben kann.

Ein gekaufter qualified Lead (wenn man in dem Zusammenhang überhaupt von einer Qualifikation reden kann) hat also Interesse an Ihrer Branche und ein selbst generierter qualifizierter Kontakt direkt an Ihrem Geschäft!

In beiden Fällen ist aber aus dem Kontakt auch noch nicht zwangsläufig ein Kunde, Geschäftspartner oder Mitarbeiter geworden, denn dies bleibt in jedem Fall Ihre eigene Aufgabe. Wenn Sie diese Aufgabe auch mit selbst generierten Kontakten  zu lösen in der Lage sind, dann können Sie durchaus auch daran denken, zusätzliche Leads zu kaufen. Zuerst allerdings steht die Aufgabe, zu lernen, wie man aus einem Kontakt mehr machen kann.

© 11.2008 by Norbert Warnke

Die Registrierung von Vorteilskunden soll allerdings nicht die Regel sein, sondern die Ausnahme. Es sollte immer eine Einzelfallentscheidung sein, ob es Sinn macht, einem Kunden diesen Weg anzubieten. Als Networker verlieren wir mit Registrierung eines Kunden als Vorteilskunde die Handelsspanne und es bleibt lediglich die Umsatzprovision. Schon deshalb will die Registrierung als Vorteilskunde wohl überlegt sein.

Sinnvoll sind Vorteilskunden beispielsweise dann, wenn sich eine Belieferung über weitere Strecken nicht rechnet, also die Lieferkosten die Handelsspanne erreichen bzw. überschreiten, der Aufwand der Belieferung unverhältnismässig hoch wäre oder in der näheren Umgebung des Kunden bzw. Interessenten kein aktiver Vertriebspartner tätig ist, der die Belieferung dieses Kunden übernehmen könnte.

Sinnvoll ist dieser Weg auch dann, wenn ein Interessent am Geschäft erst einmal nur die Produkte kennenlernen und selbst ausprobieren möchte. Zum vollwertigen Vertriebspartner wird er in dem Moment, in dem er beginnt, eigene Kunden zu beliefern oder/und weitere Partner zu werben bzw. wird zum gewerblichen Vorteilskunden (Reseller oder Dienstleister), wenn er beginnt, Dienstleistungen mit den Produkten zu erbringen. In dem Moment ist auch eine Gewerbeanmeldung erforderlich

Reseller und Dienstleister zählen also zu den gewerblichen Vorteilskunden, denn sie arbeiten gewerblich (mit Absicht der Gewinnerzielung) mit unseren Produkten, verkaufen sie weiter (Reseller) oder erbringen Leistungen mit den Produkten. Einem Unternehmer empfiehlt es sich besonders, diese Möglichkeit anzubieten, denn ein Gewerbetreibender hat selbstverständlich zum einen besonderes Interesse daran, Waren zum “Grosshandelspreis” einzukaufen und zum anderen offene Ohren für diese Möglichkeit, aber oft nicht für den Aufbau einer eigenen Partnerstruktur.

Ob ein Vorteilskunde mit den Produkten arbeitet oder sie einfach zum eigenen Bedarf verwendet, ist allein seine Angelegenheit. Ein Vorteilskunde, der nur für den eigenen privaten Bedarf Waren bezieht, ist nicht gewerblich tätig, da er weder Dienstleistungen anbietet, verkauft, noch Partner wirbt, sondern einfach nur einkauft. Mit Aufnahme einer gewerblichen Tätigkeit, also einer Tätigkeit mit Absicht der Gewinnerzielung, ist die Anmeldung eines Gewerbes erforderlich. Die gewerbliche Tätigkeit beginnt, so bald Waren an Dritte weiterverkauft werden, der erste eigene Vertriebspartner geworben wird oder sogar schon dann, wenn Waren mit der Absicht des Weiterverkaufs oder anderweitiger gewerblicher Nutzung eingekauft werden.

Wer als Vorteilskunde geworben oder registriert wird, muss auch darüber informiert werden, dass er in dem Moment, in dem er beginnt, gewerblich tätig zu werden, auch ein Gewerbe anzumelden hat, also mit dem ersten eigenen Kunden oder ersten eigenen Partner, denn an dieser Stelle beginnt die Absicht, Gewinn zu erzielen.

© 08.2008 by Norbert Warnke

Hinweis: Siehe auch Pressemitteilung von Rechtsanwalt Guido Busko zum Thema

Gehen wir einfach mal von einer attraktiv klingenden Ausschüttung von 70% aus. Das heisst, von den restlichen 30% müsste das Unternehmen ALLE eigenen Kosten incl. Warenbezug/Herstellung, Logistik, Export, Zoll, Personal, Equipment, Verwaltung, Büro, Strom, Telefon, Werbung, sonstige Fix- und variablen Kosten sowie Steuern etc. decken können und es muss auch noch Gewinn übrig bleiben.

Hier stellt sich allerdings die Frage: Was können die Produkte da wert sein?

Eine hohe Ausschüttung bedeutet also gleichzeitig eine hohe Verteuerung der Produkte. Bei der Ausschüttung wird zudem auch vom Berater-Einkaufspreis ausgegangen, der noch nicht einmal die Handelsspanne beinhaltet, welche am Ende noch einmal auf das vom Berater eingekaufte Produkt aufgeschlagen wird. Den Gesamtpreis zahlt dann der Endkunde.

Die nächste Frage liegt hier auch bereits auf der Hand: Findet ein Produkt, das aufgrund unnötiger Verteuerung möglicherweise weit mehr kostet, als es wahrscheinlich wert ist, überhaupt genug Abnehmer?

Finden wir für ein Produkt, an dessen Verkauf wir viel verdienen würden, keine Abnehmer, nutzt uns ein Verdienst im Grunde gar nichts, der mangels Absatz gar nicht erst entsteht.

Je höher die Auszahlung, desto mehr Geld wird einfach nur umverteilt. Verteuerung über die Handelswege findet zwar immer statt (klar, jede Station will ja verdienen). Realistisch und angemessen dürften Auszahlungen unter 50% sein (und das ist schon hoch gegriffen, meist sind es unter 40%), sonst kommen automatisch künstlich überteuerte Waren heraus, die von der Preisgestaltung her nicht mehr marktgerecht und sehr schwer an echte Kunden verkäuflich sein dürften.

Wichtig sind also immer möglichst marktfähige Produkte zu konkurrenzfähigen Verkaufspreisen, die auch vom Endverbraucher nachgefragt werden. Man kann sich leicht ausrechnen, dass an hundert Verkäufen mit 20% Erlös mehr verdient werden kann als an zehn Verkäufen eines vergleichbaren Produkts mit 60% Erlös.

© 08.2008 by Norbert Warnke

Der erste Punkt ist bereits der Verbraucherschutz, der für Unternehmer komplett wegfällt, da Unternehmer nun einmal rechtlich nicht den besonderen Schutz geniessen wie Verbraucher. Im Umkehrschluss gilt aber noch die andere Seite der gleichen Medaille, nämlich dass ab jetzt wir als Unternehmer und Händler direkt mit Verbrauchern arbeiten, die uns gegenüber Rechte aus dem Verbraucherschutz haben, die wir nun einmal kennen sollten und die auch gewisse Informationspflichten beinhalten.

So sind wir als Unternehmer dazu gesetzlich verpflichtet, unsere Kunden über bestimmte Rechte im Vorfeld zu informieren, wie es z. B. das Recht auf Widerruf bzw. Rückgabe der Ware umfasst, soweit diese über Homeparties, Internet oder Haustürgeschäfte abgegeben wird. Dieses Recht beginnt für den Verbraucher mit dem Zeitpunkt, zu dem er durch den Händler darüber informiert worden ist, denn zu dieser Information ist der Händler bzw. Verkäufer gesetzlich verpflichtet.

Als Händler sind wir auch verpflichtet, unsere Kunden und Interessenten wahrheitsgemäss zu informieren und selbst unsere Werbung unterliegt gesetzlichen (wettbewerbsrechtlichen) Vorgaben. So dürfen wir keinerlei Werbeaussagen treffen, die falsch oder irreführend währen, um uns dadurch Vorteile zu verschaffen. Irreführende Werbung ist gesetzlich verboten und hier sind kostenpflichtige Abmahnungen oder teure Unterlassungsklagen möglich.

Je nach vertriebener Produktgruppe können weitere Vorgaben gelten, so dürfen z. B. über Waren, die rechtlich zu Lebensmitteln oder Kosmetika zählen, keine Aussagen getroffen werden, die sich auf Heilung, Linderung oder Verhütung von Krankheiten beziehen, auch nicht indirekt.

Wer daran denkt, von Haus zu Haus zu gehen und bei fremden Menschen klingeln möchte, um ihnen vor Ort etwas anzubieten, der benötigt eine gültige Reisegewerbekarte und muss diese auf Verlangen auch vorzeigen. Dies gilt auch für Besuche bei Gewerbetreibenden in deren Geschäftsräumen ohne vorherige Terminvereinbarung oder auch Werbeaktionen auf öffentlichem Strassenland, für die meist gesonderte Genehmigung erforderlich ist. Viele Kommunen haben heutzutage finanzielle Probleme und schicken oft zusätzliche Mitarbeiter ihrer Ordnungsämter auf die Strasse, um Verstösse zu finden. Oft sind empfindliche Bussgelder die Folge.

Mal ehrlich; wer wurde von seiner Upline über diese Dinge überhaupt informiert? Welcher Sponsor weiss überhaupt selbst, was genau er alles darf und was nicht?

Rechtliche Vorgaben sollen jedoch nicht abschrecken, überhaupt etwas zu tun, sondern man sollte sich als Gewerbetreibender ausführlicher damit auseinandersetzen, was man genau darf und was nicht. Unternehmer und Händler stehen Verbrauchern gegenüber in besonderer Verantwortung und haben deshalb eine Reihe besonderer Pflichten zu beachten. Aus der Sicht der Verbraucher ist das auch richtig so, denn wir alle sind schliesslich auch irgendwo Verbraucher und geniessen als solche gegenüber Händlern besondere Schutzrechte, die uns als Verbraucher auch immer sehr angenehm sind. Gewähren wir also unseren Kunden ebenfalls, was wir als Verbraucher von anderen Händlern in Anspruch nehmen. So funktioniert es und alle sind zufrieden.

© 07.2008 by Norbert Warnke

Vielleicht sollten wir uns doch mal etwas näher damit befassen, was der Kunde eigentlich will!

Also wenn ich etwas kaufe, dann deshalb, weil das Produkt entweder eine bestimmte Aufgabe erfüllen, ein bestimmtes Problem lösen oder ein bestimmtes Ergebnis mit seiner Anwendung erbringen soll.

Was ich eigentlich suche, ist also nicht das Produkt, sondern

• Die Lösung eines Problems
• Die Erfüllung einer Aufgabe
• Das Ergebnis einer Anwendung

Ein Kunde will also weniger ein Produkt, sondern vor allem eine Lösung!
Das Produkt selbst ist für den Kunden nur ein Mittel zum Zweck, es geht ihm im in erster Linie um die Erfüllung dieses Zwecks!

Die Lösung eines Problems
Ich kaufe mir ein Werkzeug, weil ich etwas reparieren möchte

Die Erfüllung einer Aufgabe
Ich kaufe mir Waschmittel, weil ich saubere Wäsche haben möchte

Das Ergebnis einer Anwendung
Ich kaufe mir eine Creme, weil ich gepflegtere Haut haben möchte

Was ich also eigentlich suche, ist ein repariertes Objekt, saubere Wäsche und gepflegte Haut…

Bieten wir unseren Kunden also keine grüne Flasche, sondern schöne Haare – keine weisse Dose, sondern schöne weiche Haut – keine blaue Tube, sondern weniger Falten. Viele Kaufentscheidungen gehen über ein vorhandenes Problem und dessen Lösung.

Argumentieren wir nicht über die trockenen Leistungsmerkmale unserer Produkte, sondern reden wir mit unseren Kunden und Interessenten über die Aufgaben und Probleme, die unser Produkt lösen könnte, denn die meisten Kunden interessiert nicht so sehr das Produkt, sondern ausschließlich das, was sie davon haben.

Lernen wir also unsere eigenen Produkte gut genug kennen, um unsere Kunden und Interessenten über die Auswirkung des Einsatzes der Produkte möglichst gut beraten zu können. Viele Kunden übersehen ihre eigene Situation und ihre Möglichkeiten nicht genügend und erwarten von uns als Ansprechpartner immer mehr ein gut beratendes Verkaufen. Sehr wichtig ist es daher, den Kunden zuzuhören, statt sie zuzutexten, denn die wichtigsten Informationen erhalten wir nicht aus unseren eigenen Worten, sondern vom Kunden.

© 07.2008 by Norbert Warnke

Das Internet teilt man sich immer und zu jeder Zeit mit allen Mitbewerbern und Konkurrenten, aber vor Ort beim Kunden hab ich noch nie einen Mitbewerber getroffen…

Auch Kundenpflege und Kundenbindung ist persönlich von Mensch zu Mensch weit leichter und effektiver möglich als ohne die Möglichkeit der Kontaktierung von Kunden und Interessenten.

Warum sollte jemand, der heute bei mir über meinen Shop eingekauft hat, morgen nicht den genau gleich aussehenden Shop eines Crossliners nutzen, wo er zum gleichen Preis die gleiche Ware bekommt? Viele User merken sich die URL eines Shops nicht, suchen immer neu über Suchmaschine und hier kommt’s natürlich darauf an, wie gut man selbst gefunden wird, wenn es gleichzeitig noch hunderte oder tausende geneu gleicher Shops gibt, die meist von Suchmaschinen sogar ignoriert werden, weil sie gleiche Inhalte nicht beliebig oft listen.

Ein Shop, über den man SELBST seine Kunden bedient, bietet hier noch Möglichkeiten, über Werbegeschenke oder Gutscheine Kundenbindung zu betreiben. Bei Shops, die man nur bewirbt, das Unternehmen aber selbst ausliefert, hat man hingegen gar keine Möglichkeit mehr, in irgendeiner Form einzugreifen.

Internetshops boomen zwar, aber das heisst, dass die Konkurrenz ständig grösser wird und NICHT die Chancen! Viele grosse Shopanbieter haben genau deshalb schon Affiliateprogramme ins Leben gerufen, weil sie nur über breite Streuung noch nennenswerte Umsätze einfahren.

Einige MLM-Unternehmen, die Onlineshops anbieten, gewähren über die direkt von ihnen betriebenen Shops zwar einen gewissen Kundenschutz über die Zuordnung eines bestimmten Kunden, aber das ist aber nur ein einzelner Aspekt. Kundenschutz gewähren auch einige Affiliateprogramme bereits

Weitere wichtige Aspekte wären, dass man als “echter” Berater seinen Kunden auch mal andere und neue Produkte vorstellen kann, während Kunden über einen Shop i. d. R. nur das kaufen, was sie bereits kennen. Rabatte und Gutscheinaktionen als Mittel zur Kundenbindung oder Motivation sind über einen Shop, der direkt vom Unternehmen betrieben wird, ebenfalls nicht möglich.

Dann noch die Tatsache, dass es sich bei einem solchen Shop nicht um “eigene” Kunden des Beraters handelt, sondern um Kunden des Anbieterunternehmens. Es ist also nicht möglich, bei einem Wechsel Kunden “mitzunehmen” und oft hat man nicht einmal Daten “seiner” Kunden, hat nichts anderes zu tun, als zu werben, ohne wirklich in die Abläufe wirksam eingreifen zu können.

Im Network Marketing arbeiten wir mit Empfehlungen. Das bedeutet ja u. A. auch die Weiterempfehlung durch Kunden, die durch persönlich betreute Kunden sehr viel wahrscheinlicher ist und wozu man als “echter” Berater seine Kunden motivieren kann, weil man selbst direkt mit ihnen Umgang pflegt. Nicht nur ein Produkt selbst kann ja Gegenstand einer Empfehlung sein, sondern auch ein netter Berater, gute Beratung, guter Service, unkomplizierte Lieferung und einiges mehr. All dies kann ein nicht betreuter Onlineshop allein nicht bieten

Des weiteren sind auch nicht nur bereits bestehende Kundenbeziehungen sehr wichtig, sondern auch der Kontakt zu Interessenten, die erst zu Kunden werden. Dies geschieht keineswegs automatisch, sondern setzt nicht selten einen vorherigen Kontakt mit Fragen und ausführlicher Beratung zum Produkt voraus. Entscheidend ist, ob während dieser Phase Vertrauen zum Interessenten aufgebaut werden kann. Ein guter Verkäufer verkauft also nicht nur sein Produkt, sondern auch sich selbst, seine Leistungen, Service und Vertrauen. Dies kann er allerdings nur, wenn er die Möglichkeit dazu hat, sich persönlich mit einzubringen.

Dies sind alles Dinge, die man nicht ganz ausser Acht lassen sollte, denn sie können sich auf Umsatz und Verdienst direkt auswirken und über gleiche Möglichkeiten der Downline auch indirekt.

© 06.2008 by Norbert Warnke

Was man auch beachten sollte, ist, dass jedes Forum bei weitem mehr registrierte Mitglieder und passive Leser hat als aktive Schreiber. Selbst wenn in einzelnen Foren wenig geschrieben wird, können im gleichen Zeitraum durchaus hunderte Seiten von Besuchern aufgerufen und gelesen werden. Ein Forum ist wie eine Zeitung; der Besucher ist einer von vielen Lesern, der Schreiber einer von wenigen Reportern und die Moderatoren die Redakteure. Wichtiger als die Zahl der ständig geschriebenen Beiträge (die können auch belanglos sein) ist die Ausgewogenheit und die Art des Umgangs miteinander. In Kriegsgebieten achtet niemand auf Werbeplakate.

In einem Internetforum treten Sie grundsätzlich öffentlich auf, werden öffentlich wahrgenommen und alle Ihre Beiträge sind rechtlich als Veröffentlichungen zu sehen. Das hat aber nicht nur eine rechtliche Bedeutung, sondern Sie stellen sich mit einer Veröffentlichung selbst ins Scheinwerferlicht. Ihre Beiträge können von Jedermann gelesen werden und sind u. U. in Verbindung mit Ihrem Namen über Suchmaschinen zu finden. Durch Ihre Beiträge können Sie auch angreifbar werden, wenn Sie Beiträge schreiben, die Dritte gegen Sie verwenden können. Entsprechend wichtig ist also immer ein rechtlich einwandfreies Auftreten.

Es gibt grundsätzlich mehrere Möglichkeiten, sich in einem Forum zu bewegen.

Sie können sich auf reine Werbepostings beschränken. Bitte rechnen Sie hierbei aber nicht mit grösseren Erfolgen, denn kaum jemand steigt über Personen, von denen er nichts weiss, in ein Geschäft ein, das er nicht kennt. Qualifizierte Partner lassen sich so nur in absoluten Ausnahmefällen finden.

Sie können das Forum für soziale Kontakte nutzen und einfach nur allgemeines Blabla austauschen. Sicher finden Sie so nette Gesprächspartner, aber für Ihr Geschäft hat es keine nennenswerte Auswirkung. Es finden sich Gruppen, bei denen die Mitglieder sich zwar gegenseitig anwerben, aber wirklich aktiv wird dort kaum jemand mit der so angesammelten Menge von Geschäften ohne Priorität.

Ein Forum für Geschäftsleute sollte aber weder reine Werbeplattform sein, noch Tratschplattform für Leute mit Langeweile.

Zeigen Sie sich als fachlich kompetent, betreiben Sie reine PR!

PR (public relations) bedeutet “Öffentlichkeitsarbeit”, beinhaltet also sowohl den Begriff “Arbeit” (im Gegensatz zu Freizeit) als auch “Öffentlichkeit”. Man stellt sich also selbst ins Rampenlicht der Öffentlichkeit, wird wahrgenommen und beurteilt nach dem, was man schreibt!

Heulen Sie aber nicht mit den Wölfen, denn damit sprechen Sie nur das eigene Rudel an!

Wichtig ist, eigenes Profil zu wagen und deutlich zu zeigen, denn nur so sprechen Sie Menschen an, die gleich oder ähnlich denken wie Sie selbst. Ihr Ziel sollte sein, Gleichgesinnte zu finden und anzusprechen und nicht, es möglichst jedem recht zu tun, was ohnehin nicht möglich ist.

Geben Sie Foren nicht zu viel Gewicht!

Werbung und PR muss grundsätzlich breit gestreut sein. Nutzen Sie möglichst viele Werbemöglichkeiten parallel. Verlassen Sie sich niemals auf nur eine Werbeform und schon gar nicht auf Internetforen. Suchen Sie vordringlich nicht nach neuen Kunden oder Partnern, sondern zuallererst einfach nach Kontakten. Viele Kontakte lassen sich nur mittel- bis langfristig nutzen, nur wenige schnell. Eine zarte Pflanze lässt sich niemals mit Gewalt aus dem Boden peitschen, sondern braucht Zuwendung, Nahrung und Pflege bis zur Erntezeit.

© 05.2008 by Norbert Warnke