Formen des Direktvertriebs

Als Direktvertrieb bezeichnet man eine Vertriebsform, die ohne Ladengeschäfte auskommt und Waren sowie Leistungen verschiedener Art meist im Aussendienst direkt an den Kunden bringt. Direkt daher, da einige Stationen der üblichen Handelswege und Stationen wegfallen, der Vertrieb also über Vertriebspartner, Handelsvertreter oder Berater ohne weitere Umwege direkt an den Kunden erfolgt.

Es gibt verschiedene Arten des Direktvertriebs. Die bekannteste Variante ist der Handelsvertreter, der uns zuweilen mit Besuchen in Sachen Staubsauger oder Versicherungen „erfreut“. Der Handelsvertreter oder Handelsvermittler, aber auch Zeitschriftenwerber sind im Aussendienst unterwegs und bedienen den sogenannten „kalten Markt“, sprechen also ihnen bis dato unbekannte Menschen an deren Wohnungstüren (Haustürgeschäft) an und versuchen so, neue Kunden zu gewinnen. Für diese Art Geschäft benötigt der Handelsvertreter eine gültige Reisegewerbekarte. Kennzeichen eines Handelsvertreters ist der Gebietsschutz. Der HV ist also für ein bestimmtes vertraglich definiertes Gebiet zuständig, das für ihn geschützt ist. Andere HV des gleichen Unternehmens dürfen in diesem Gebiet nicht tätig werden.

Direktvertrieb existiert in verschiedenen Variationen. Hier einmal die bekanntesten Formen in der Übersicht:

  • (klassischer) Direktvertrieb
    Klinkenputzer bzw. Vertreter kennt wohl noch ziemlich jeder. Hier gibt es sowohl angestellte (Reisende) als auch freiberufliche bzw. selbständige (Handelsvertreter), die für ein bestimmtes Gebiet zuständig sind und Waren verkaufen bzw. vermitteln, sowohl an Endkunden als ggf. auch Gewerbe und Handel.
     
  • Strukturvertrieb
    Hier wird vom Anbieter der Waren oder Leistung aus über mehrere Ebenen gearbeitet. Ein Vertreter, Repräsentant oder Vertriebspartner kann also Untervertreter oder eigene selbst geworbene und entweder vom Anbieter oder ggf. von der eigenen Provision bezahlte Unterverkäufer beschäftigen. Die Zahl der Ebenen ist bei einem reinen Strukturvertrieb meist auf unter 5 begrenzt, eine progressive Expansion also ausgeschlossen. Es entstehen vom Anbieter/Lieferanten aus gesehen also relativ unabhängige Strukturen, wie z. B. ein Regionaldirektor, der über begrenzte Ebenen z. B. Gebietsleiter werben und einsetzen kann, die wiederum Verkäufer oder Vermittler als Handelsvertreter eingliedern.
     
  • MLM / Network Marketing
    Eine besondere Form des Strukturvertriebs ist Network Marketing. Hier ist der Struktur weiterentwickelt und nicht auf bestimmte feste Ebenen begrenzt, auch nicht mehr auf feste Gebiete. Ein Networker kann immer auch weitere Personen werben, die ihrerseits die gleiche Möglichkeit haben. Der Vorteil ist eine sehr schnell Verbreitung eines Produkts ohne grosse Markteinführungs- und Logistikkosten für den Anbieter/Lieferanten. Da es über „multiple“ Ebenen (ohne Begrenzung) geht, nennt sich das „Multilevel Marketing“, abgekürzt „MLM“ oder als neueren Begriff „Network Marketing“.

Network Marketing ist eine besondere Form des strukturierten Direktvertriebs, aber bleibt dennoch Direktvertrieb. Direktvertrieb bedeutet, dass die Produkte (Waren oder Leistungen) DIREKT vom Unternehmen über Vertriebler an den Endkunden gebracht werden. Dies kann verschiedene Formen annehmen, von denen der Kunde im Grunde nichts bemerkt, die für den Vertrieb aber wichtig sind, weil hier unterschiedliche Möglichkeiten bestehen.

Während beim „klassischen“ Direktvertrieb (z. B. Staubsaugervertreter) das Anbieterunternehmen über die besten Kontrollmöglichkeiten verfügt, gehen über die Strukturen selbständiger Vertriebspartner zwar Eingriffsmöglichkeiten verloren, werden jedoch zum einen durch geringeren Verwaltungsaufwand kostengünstiger und bieten zum anderen weit grössere Expansionsmöglichkeiten durch direkte Anreize zur Duplikation.

Die IHK Berlin hat über Direktvertrieb und Network Marketing einen ausführlichen Artikel im Internet online.

© 2007 by Norbert Warnke

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