Geöffnet war die Messe an 10 Uhr und besonders um die Mittagszeit bis zum frühen Nachmittag erstaunlich gut vom Publikum besucht. Alle Aussteller berichteten übereinstimmend von einer sehr harmonischen Veranstaltung mit vielen netten Menschen, unter denen eine Konkurrenzstimmung gar nicht erst aufkam. Vielmehr tauschte man auch unternehmensübergreifend Erfahrungen und Tipps aus und stellte sich sonst offen und freundlich den Fragen der interessierten Messebesucher, von denen einige sich ganz allgemein über die Direktvertriebsbranche oder Network Marketing informieren wollten.

Veranstalter Christoph Kowalczyk zum Ablauf: “Die Messe ist in jedem Fall ein Erfolg und mit ziemlicher Sicherheit wird es auch 2010 wieder eine Direktvertriebsmesse geben, vielleicht sogar in einem etwas grösseren Rahmen. Interessenten können sich schon einmal voranmelden und einige Voranmeldungen liegen schon vor. Ab Anfang 2010 können wir an konkrete Vorbereitungen denken”.

Durchweg positiv äusserten sich auch die Aussteller. Viele Interesenten haben sich informiert und eine Menge Visitenkarten haben den Besitzer gewechselt. Einiges an Produkten konnte verkauft werden und viele Proben wurden gratis verteilt.

Kuhl Produktmanagement (KPM) war durch einen gemeinsamen Stand von Heike Ross, Daniela Grasse und Andreas Graf zu Castell mit der Modemarke Dikay51 vertreten, die ihre Gäste mit Prosecco verwöhnten. Heike Ross, KPM Topnetworkerin, zur Veranstaltung: “Wir hatten am frühen Nachmittag sehr viele Interessenten und sind sehr zufrieden. Es wäre schön, wenn sich diese Veranstaltung als regelmässig etabliert”. Heike Ross war noch in der Nacht per ICE aus Köln angereist und befindet sich bereits wieder auf der Heimfahrt. Auch Sascha Höffgen, stellvertretender Cacaomundo Vertriebsleiter, sprach sich deutlich für eine regelmässige Veranstaltung aus und hob die angenehme Atmosphäre unter den Ausstellern hervor. KPM und Cacaomundo arbeiten gerade an neuen Werbekonzepten und stellen für 2010 einige Neuerungen in Aussicht. “Ideen haben wir schon, verschiedenes ist in Planung, aber was, wird noch nicht verraten”, so Sascha Höffgen. Wir sind gespannt.

Leider wird zur Zeit gerade für den Zeitraum von ca. drei Monaten an der U-Bahn Linie gebaut, so dass die Anfahrt mit der U-Bahn (Bahnhof wäre direkt vor dem Gemeinschaftshaus) nicht möglich war. Die BVG hat aber einen Schienenersatzverkehr mit Bussen eingerichtet. Im nächsten Jahr sind die Bauarbeiten allerdings längst abgeschlossen und die Location noch besser erreichbar sein. Wir freuen uns bereits auf ein Wiedersehen im nächsten Jahr.

© 10.2009 Norbert Warnke für mlm-network.biz

Es ist richtig, die Wellnessbranche boomt wirklich schon seit einigen Jahren und konnte die Jahresumsätze in Deutschland tatsächlich zwischen 1999 und 2005 von 54 Mrd EUR auf über 72 Mrd EUR erhöhen. Allerdings feiern sich die Anbieter von Nahrungsergänzungen hier mit deutlich kleinerer Berechtigung, denn ihr Anteil am gesamten Wellnessmarkt beträgt mit rund 1,4 Mrd EUR Jahresumsatz grade einmal 1,9%. Damit liegt dieser Bereich sogar noch deutlich hinter der Kosmetikindustrie, die jährlich immerhin 2,5 Mrd EUR umzusetzen vermag. Der gesamte Bereich Körperpflege bringt es hier mit rund 25 Mrd EUR auf ein Vielfaches.

Mit Abstand am meisten geben die Deutschen im Jahr ihr Geld für Nahrungsmittel (124 Mrd EUR), Textilien (115 Mrd EUR) und Autokauf (75 Mrd EUR) aus. Rund 69 Mrd EUR fielen hierbei im Jahr 2007 allein auf die Bekleidung.

Es brummt immer dort am meisten, wo ein möglichst hoher Anteil der Bevölkerung einen echten Bedarf an einer Produktgruppe hat oder sogar eine Notwendigkeit zu deren Nutzung besteht, die damit also nicht nur erwünscht sind, sondern sogar benötigt werden. Verkürzt kann man es vielleicht auf den Satz reduzieren: Wir brauchen vor allem Essen, Auto und Kleidung.

Die mit Abstand grössten Zielgruppen findet man also in den Bereichen Nahrungsmittel, Auto und Bekleidung. Dem vertriebsinteressierten Unternehmer stellt sich hier nun die Frage, in welchem dieser Bereiche sich die besten Chancen bieten, ein dauerhaft attraktives und lukratives Geschäft aufzubauen.

Wegen vielfältiger Vorschriften und Erfordernisse und der damit automatisch verbundenen hohen Kosten im Nahrungsmittel- oder Kfz-Handel bleibt für einen unkomplizierten Absatz im kostengünstigen Direktvertrieb im Grunde nur noch der Bekleidungssektor mit sehr einfach zu handhabenden Waren, die weder eine besondere Lagerung noch besonderen Transport oder Behandlung bedürfen. Bekleidung muss (wie alle Textilien) trocken und sauber gelagert werden, sollte keinen Gerüchen ausgesetzt sein und nicht dort aufbewahrt werden, wo Haustiere Zugang haben, aber das war’s auch schon. Optimale Bedingungen zur kurzfristigen Lagerung dürften schon in den meisten Wohnungen ausreichend vorhanden sein.

Der grösste Vorteil der Produktgruppe Bekleidung ist jedoch die Zielgruppe von 100% aller Menschen. Selbst wenn man die Menschen, welche spezielle Bekleidung benötigen, abziehen, bleibt noch immer eine Zielgruppe von 70-80% übrig – Menschen die im Grunde nur drei Hauptkriterien an den Bekleidungskauf anlegen: Es muss gefallen, passen und seinen Preis wert sein. Werden diese Kriterien erfüllt, wird gekauft, wenn nicht, dann nicht.

Für den Händler kommt hier jedoch noch ein weiteres Kriterium hinzu, die für den Aufbau einer Stammkundschaft sehr wichtig ist, nämlich die Nachkaufrate. Bekleidung gehört nur bedingt zu den Verbrauchsprodukten, denn sie hält vergleichsweise lange, trägt sich allerdings mit der Zeit dennoch ab. Dafür unterliegt Kleidung allerdings wieder wechselnden Modetrends und so kommt es sehr darauf an, ob das Gesamtangebot abwechslungsreich genug ist, um den gleichen Kunden immer wieder neue Kleidung anbieten zu können, die auch nicht langweilig wird.

Besonders interessant wird es, wenn ein Angebot ein möglichst grosses Spektrum abzudecken in der Lage ist. Beispielsweise kann eine attraktive und günstige Kindermodenlinie schon deshalb lukrativ sein, weil Kinder relativ schnell wachsen und daher oft neue Sachen benötigen. Auch Problemzielgruppen wie Träger von Übergrössen erweisen sich für ein passendes Produktangebot zu günstigen Preisen als sehr dankbar, denn der normale Einzelhandel bietet gerade hier ein völlig unzureichendes oder sehr teures Angebot.

So können spezielle Zielgruppen bei entsprechend günstiger Angebots- und Preisgestaltung eines Direktvertriebs gegenüber dem regulären Handel entscheidende Vorteile erlangen. Ein Bedarf an hochwertiger und dazu noch ausgesprochen günstiger Bekleidung besteht eigentlich immer, denn quasi alle Menschen tragen Kleidung.

© 06.2009 by Norbert Warnke

Ein klares und faires Konzept

Fundament des Geschäfts ist vor allem das Partykonzept, das ganz bewusst ohne starre Produktpalette auskommt. Die gesamte Ware ist für den schnellstmöglichen Abverkauf gedacht. Berater suchen sich im für sie nächsten Modepoint ein individuell zusammengestelltes Sortiment aus, stellen die Waren auf ihrer Party vor, verkaufen daraus und geben die restliche Ware wieder zurück. Verkauft wird nur aus dem vorhandenen Sortiment, einen Bestellservice wird es nicht geben. Das bringt dem Kunden den Vorteil, alles, was kaufbar ist, vorher anprobieren zu können und spart dem Berater Zeit und Wege für Nachtermine. Damit entfallen auch mögliche Kosten, die ansonsten den Gewinn wieder auffressen könnten. Ein einfaches, schnelles und effektives System, das sich in vielen Testläufen bereits in den Monaten vor dem Startup des Unternehmens immer wieder bewährt hat und sowohl bei den Kunden als auch den Beratern sehr gut angenommen wird.

Die vielen Berater versorgen sich über die nächstgelegenen Modepoints kurzfristig mit Waren, während sich die Modepoints über regionale Modecenter versorgen. Sowohl Modepoints als auch Modecenter finanzieren ihren Warenbestand selbst vor, erhalten dafür jedoch eine wichtige Schlüsselstellung und verdienen an allen Umsätzen mit, auch an Umsätzen von Side- und Crosslines. Modecenter erhalten zudem einen Gebietsschutz für den Umkreis von ca. 1 1/2 Fahrstunden und stellen einen Raum für die Ausrichtung von Präsentationen, Starter- und Fachseminaren zur Verfügung. Ein Starterseminar ist im Einstieg bereits enthalten, Fachseminare werden später gegen eine geringe Teilnahmegebühr angeboten werden. Diese Gebühr wird zwischen dem Centerbetreiber und dem Dozenten aufgeteilt, die schliesslich beide einen nicht unerheblichen Aufwand haben, sei es durch Raumkosten oder durch Anfahrt und Zeitaufwand. Das Unternehmen erhält von dieser Teilnahmegebühr nichts, denn Seminare sollen keine Einkommensquelle sein, sondern die Effektivität der Arbeit verbessern.

Sehr ungewöhnlich für einen Direktvertrieb oder ein Networkunternehmen ist die Bildung eines Qualitätsausschusses. In diesem Ausschuss sind sieben wechselnde Vertriebspartner, die sich alle zwei Monate treffen und alle Kritiken, Vorschläge, Änderungswünsche, Ideen von allen Vertriebspartnern sammeln, bündeln, besprechen und entscheiden. Winni Stradt, der sich um den Vertrieb bei La Soé kümmert, hierzu: “Dieser Qualitätsausschuss ist uns ein wichtiges Anliegen. So steht unser Unternehmen nie still, entwickelt sich immer weiter. Wir nehmen unsere Partner ‘mit ins Boot’ für wichtige Entscheidungen, einsame Entschlüsse der Geschäftsleitung werden so vermieden. So wird La Soé immer mehr ein Unternehmen für die Partner. Wir wollen damit dokumentieren, dass wir MIT unseren Partnern arbeiten wollen.”

Auch Errichtung eines “Sozialfonds” ab dem 1. Tag von La Soé unterstreicht den Anspruch des Unternehmens nach Menschlichkeit, Moral und Ethik. Dazu Silke Pehl, Geschäftsführerin La Soé: “Selbstverständlich sind wir ein Wirtschaftsunternehmen mit wirtschaftlichen Zielen. Uns ist es aber wichtig, auch andere Ziele zu verfolgen. Wenn wir können, möchten wir ‘die Welt jeden Tag ein klein wenig besser machen!’ Wir werden als erstes ab sofort eine Patenschaft für ein Mädchen in Kenia übernehmen und seine Ausbildung, medizinische Versorgung und ihren Start ins Leben begleiten. Weiteres wird folgen.”

Als Geschäftsplan wählte La Soé einen Unilevelplan. Für die Vertriebspartner wurden wichtige Vorteile hierin eingebaut wie: 90 Tage Bonuns und eine Firmenbeteiligung, die dazu führt, dass der Faktor “Neid” minimiert wird, da jeder an jedem partizipiert. La Soé Geschäftsführerin Silke Pehl: “Gute Ware zu guten Preisen sind bei La Soé selbstverständlich, sonst hat man am Markt keine Überlebenschance. Als Direktvertrieb, der mit vielen Menschen zusammenarbeiten möchte, muss man aber mehr bieten, das versuchen wir. Ein vorteilhafter Geschäftsplan für die Partner gehört ebenso dazu wie ein gutes Schulungssystem oder der Qualitätsausschuss. La Soé soll sich durch stetige Veränderung, durch die Partner, weiterentwickeln. Stillstand ist Rückschritt.”

Das Familienunternehmen La Soé

La Soé – der Name stammt aus der Karibik. Auf den französischen Antillen begrüssten Ureinwohner so Familienangehörige und gute Freunde, denn das hiess: La Soé – herzlich willkommen Familienmitglied oder guter Freund, ich freue mich auf dich, bleib hier, dir vertraue ich. Das ist das Selbstbildnis von La Soé – ein Unternehmen für Familie und Freunde.

So setzt sich die gesamte Geschäftsleitung und feste Belegschaft des Unternehmens aus Menschen zusammen, die entweder familiär oder freundschaftlich miteinander verbunden sind. Diese Atmosphäre ist bei einem Besuch im Zentrallager oder der Firmenzentrale auch spürbar. Man weiss also, wie positiv sich vertrauensvolle und faire Zusammenarbeit in angenehmer Atmosphäre nicht nur auf die Motivation aller, sondern auch auf die Effektivität der Arbeit auswirkt. Das Unternehmen ist gewohnt, unter verlässlichen Partnern zu arbeiten, wünscht sich verlässliche Partner und wird sich schon in allseitigem Interesse verlässlichen Partnern gegenüber immer auch selbst als fairer und verlässlicher Partner erweisen. So gehört Fairnes, Vertrauen und Verlässlichkeit zur grundlegenden Unternehmensphilosophie. Das spürt man auch bei offenen und ehrlichen Gesprächen mit der Geschäftsleitung und Besuchen in der Zentrale. (Foto: Team La Soé; Mario Stradt, Lea Pehl – „die wahre Chefin“, Silke Pehl – Geschäftsführerin und im Hintergrund Vertriebsleiter Winfried Stradt)

Winni Stradt zur La Soé Unternehmensphilosophie: “Vertrieb funktioniert nur mit Menschen, das ist der Kern bei La Soé. Waren sind Sachen, aber Menschen prägen ein Unternehmen. Wenn sich unsere Partner bei uns wohlfühlen, erfolgreich sind und gutes Geld verdienen, bleiben Sie bei uns. Sonst entsteht eine hohe Fluktuation, die enorm viel Energie und Kraft kostet. Deshalb werden wir uns aussergewöhnliche Mühe geben, Partner für La Soé zu gewinnen und sie bei uns zu HALTEN! Diese Aufgabe ist reizvoll und macht sehr viel Spass. Ich glaube, Menschlichkeit im Vertrieb kann eine gute Marktnische sein.”

La Soé sucht vor allem Menschen, die gern miteinander etwas dauerhaftes und beständiges aufbauen möchten. Der Mensch, sei es Kunde, Interessent oder Partner, steht immer im Mittelpunkt und man hat ein offenes Ohr auch für Wünsche, Ideen und Kritik. Man ist sich bewusst, dass dauerhafte Stabilität nur durch ständige Weiterentwicklung und Flexibilität erreicht werden kann und nicht zuletzt auch durch eine möglichst breite Zufriedenheit. Gesucht werden Menschen, die sich in einem offenen, ehrlichen und fairen Geschäft zuhause fühlen und ohne Neid und Gier durch eigene Leistung etwas erreichen möchten, nicht auf Kosten Anderer.

© 06.2009 Norbert Warnke für mlm-network.biz

Vielleicht sollten wir uns doch mal etwas näher damit befassen, was der Kunde eigentlich will!

Also wenn ich etwas kaufe, dann deshalb, weil das Produkt entweder eine bestimmte Aufgabe erfüllen, ein bestimmtes Problem lösen oder ein bestimmtes Ergebnis mit seiner Anwendung erbringen soll.

Was ich eigentlich suche, ist also nicht das Produkt, sondern

• Die Lösung eines Problems
• Die Erfüllung einer Aufgabe
• Das Ergebnis einer Anwendung

Ein Kunde will also weniger ein Produkt, sondern vor allem eine Lösung!
Das Produkt selbst ist für den Kunden nur ein Mittel zum Zweck, es geht ihm im in erster Linie um die Erfüllung dieses Zwecks!

Die Lösung eines Problems
Ich kaufe mir ein Werkzeug, weil ich etwas reparieren möchte

Die Erfüllung einer Aufgabe
Ich kaufe mir Waschmittel, weil ich saubere Wäsche haben möchte

Das Ergebnis einer Anwendung
Ich kaufe mir eine Creme, weil ich gepflegtere Haut haben möchte

Was ich also eigentlich suche, ist ein repariertes Objekt, saubere Wäsche und gepflegte Haut…

Bieten wir unseren Kunden also keine grüne Flasche, sondern schöne Haare – keine weisse Dose, sondern schöne weiche Haut – keine blaue Tube, sondern weniger Falten. Viele Kaufentscheidungen gehen über ein vorhandenes Problem und dessen Lösung.

Argumentieren wir nicht über die trockenen Leistungsmerkmale unserer Produkte, sondern reden wir mit unseren Kunden und Interessenten über die Aufgaben und Probleme, die unser Produkt lösen könnte, denn die meisten Kunden interessiert nicht so sehr das Produkt, sondern ausschließlich das, was sie davon haben.

Lernen wir also unsere eigenen Produkte gut genug kennen, um unsere Kunden und Interessenten über die Auswirkung des Einsatzes der Produkte möglichst gut beraten zu können. Viele Kunden übersehen ihre eigene Situation und ihre Möglichkeiten nicht genügend und erwarten von uns als Ansprechpartner immer mehr ein gut beratendes Verkaufen. Sehr wichtig ist es daher, den Kunden zuzuhören, statt sie zuzutexten, denn die wichtigsten Informationen erhalten wir nicht aus unseren eigenen Worten, sondern vom Kunden.

© 07.2008 by Norbert Warnke

Sowohl der Bundesverband Network Marketing (BVNM) als Verband der Networker sowie der Unternehmensverband Direktvertrieb (UVDV) als Verband einer Gruppe von Networkunternehmen haben Verhaltensstandards entwickelt, die das Auftreten der Networker bzw. Unternehmen anderen Networkern, Unternehmen, Kunden und Interessenten gegenüber regeln, um Unstimmigkeiten und Missverständnisse von vornherein auszuschliessen oder zu minimieren.

Diese Verhaltensrichtlinien regeln u. a. auch die Informationspflicht des Networkers, der nicht im Namen seines Partnerunternehmens auftreten und handeln oder den Eindruck erwecken darf, er vermittele sozialversicherte Arbeitsstellen. Interessenten müssen immer von vornherein über den selbständigen Charakter der Tätigkeit im Network Marketing informiert werden, auch um welches Partnerunternehmen es sich handelt, welche Kosten aufkommen können und welche Möglichkeiten bei welcher Arbeitsweise bestehen, ohne überzogene Gewinne zu versprechen. Interessenten müssen vor ihrem Einstieg auch über rechtliche Belange ihrer Vertriebspartnerschaft informiert werden, also ob bestimmte gesetzliche Vorgaben bei der Bewerbung dieser oder jener Produkte zu beachten sind. Auch im Verhalten Kunden oder Interessenten gegenüber ist es sehr wichtig, irreführende oder missverständliche Aussagen, Versprechungen oder gar gesetzlich verbotene Aussagen unbedingt zu unterlassen.

Jeder Networker sollte sich unbedingt mit diesem Bereich beschäftigen und die Verhaltensstandards kennen, um sich selbst ethisch korrekt in der Branche zu bewegen und dies auch auf seine Partner zu duplizieren!

• Bundesverband Network Marketing (BVNM)
  Verhaltensrichtlinien
   
• Unternehmensverband Direktvertrieb (UVDV)
  Code of ethics

© 12.2007 by Norbert Warnke

Es gibt verschiedene Arten des Direktvertriebs. Die bekannteste Variante ist der Handelsvertreter, der uns zuweilen mit Besuchen in Sachen Staubsauger oder Versicherungen “erfreut”. Der Handelsvertreter oder Handelsvermittler, aber auch Zeitschriftenwerber sind im Aussendienst unterwegs und bedienen den sogenannten “kalten Markt”, sprechen also ihnen bis dato unbekannte Menschen an deren Wohnungstüren (Haustürgeschäft) an und versuchen so, neue Kunden zu gewinnen. Für diese Art Geschäft benötigt der Handelsvertreter eine gültige Reisegewerbekarte. Kennzeichen eines Handelsvertreters ist der Gebietsschutz. Der HV ist also für ein bestimmtes vertraglich definiertes Gebiet zuständig, das für ihn geschützt ist. Andere HV des gleichen Unternehmens dürfen in diesem Gebiet nicht tätig werden.

Direktvertrieb existiert in verschiedenen Variationen. Hier einmal die bekanntesten Formen in der Übersicht:

• (klassischer) Direktvertrieb
  Klinkenputzer bzw. Vertreter kennt wohl noch ziemlich jeder. Hier gibt es sowohl angestellte (Reisende) als auch freiberufliche bzw. selbständige (Handelsvertreter), die für ein bestimmtes Gebiet zuständig sind und Waren verkaufen bzw. vermitteln, sowohl an Endkunden als ggf. auch Gewerbe und Handel.
   
• Strukturvertrieb
  Hier wird vom Anbieter der Waren oder Leistung aus über mehrere Ebenen gearbeitet. Ein Vertreter, Repräsentant oder Vertriebspartner kann also Untervertreter oder eigene selbst geworbene und entweder vom Anbieter oder ggf. von der eigenen Provision bezahlte Unterverkäufer beschäftigen. Die Zahl der Ebenen ist bei einem reinen Strukturvertrieb meist auf unter 5 begrenzt, eine progressive Expansion also ausgeschlossen. Es entstehen vom Anbieter/Lieferanten aus gesehen also relativ unabhängige Strukturen, wie z. B. ein Regionaldirektor, der über begrenzte Ebenen z. B. Gebietsleiter werben und einsetzen kann, die wiederum Verkäufer oder Vermittler als Handelsvertreter eingliedern.
   
• MLM / Network Marketing
  Eine besondere Form des Strukturvertriebs ist Network Marketing. Hier ist der Struktur weiterentwickelt und nicht auf bestimmte feste Ebenen begrenzt, auch nicht mehr auf feste Gebiete. Ein Networker kann immer auch weitere Personen werben, die ihrerseits die gleiche Möglichkeit haben. Der Vorteil ist eine sehr schnell Verbreitung eines Produkts ohne grosse Markteinführungs- und Logistikkosten für den Anbieter/Lieferanten. Da es über “multiple” Ebenen (ohne Begrenzung) geht, nennt sich das “Multilevel Marketing”, abgekürzt “MLM” oder als neueren Begriff “Network Marketing”.

Network Marketing ist eine besondere Form des strukturierten Direktvertriebs, aber bleibt dennoch Direktvertrieb. Direktvertrieb bedeutet, dass die Produkte (Waren oder Leistungen) DIREKT vom Unternehmen über Vertriebler an den Endkunden gebracht werden. Dies kann verschiedene Formen annehmen, von denen der Kunde im Grunde nichts bemerkt, die für den Vertrieb aber wichtig sind, weil hier unterschiedliche Möglichkeiten bestehen.

Während beim “klassischen” Direktvertrieb (z. B. Staubsaugervertreter) das Anbieterunternehmen über die besten Kontrollmöglichkeiten verfügt, gehen über die Strukturen selbständiger Vertriebspartner zwar Eingriffsmöglichkeiten verloren, werden jedoch zum einen durch geringeren Verwaltungsaufwand kostengünstiger und bieten zum anderen weit grössere Expansionsmöglichkeiten durch direkte Anreize zur Duplikation.

Die IHK Berlin hat über Direktvertrieb und Network Marketing einen ausführlichen Artikel im Internet online.

© 2007 by Norbert Warnke