Hier wuchs auch die Idee, personalisierte Schokoladentäfelchen in kleinen Mengen als Werbeträger für Kleinunternehmer in aussergewöhnlich guter Qualität zu produzieren und Inhaber Ludwig Klein, der vor Jahren ein amerikanisches Network Marketing Geschäft kennengelernt hatte, liess der Gedanke nicht mehr los, dieses Geschäftskonzept mit seiner eigenen Passion, der Schokolade, zu verbinden. So wurde 2007 zuerst testweise und als interne Handelsorganisation der Naschwerk GmbH mit Cacaomundo das MLM-System gestartet.

Der Erfolg dieses Probelaufs wurde so gross, dass aus dem Test schliesslich schokoladiger Ernst werden sollte. Mit dem erfahrenen Networker Willi Hesse wurde ein Branchenexperte mit ins Boot geholt und im Februar 2009 die eigenständige Cacaomundo GmbH gegründet. Die Einfachheit des Produkts und die Grösse der Zielgruppe (90% der Bevölkerung nascht gern) spricht für sich und Willi Hesse sieht es so: “Warum Sie unsere Produkte geniessen sollen? Wir brauchen keine Argumente. Es muss einfach nur schmecken. Unsere Produkte machen Dich einfach ‘nur’ glücklich”. Recht hat er! Wenn es schmeckt, wozu noch weitere Argumente? Argumente kann man nicht geniessen, Schokolade schon…

Durch die langjährige und erfolgreiche Markterfahrung der Naschwerk GmbH Weiss man auch bei Cacaomundo um die Notwendigkeit spezieller und auf Jahreszeiten und Saisonanlässe abgestimmter Produkte und kennt den Geschmack der Menschen bereits, muss also nicht erst experimentieren. Vor allem setzt man auf eine besonders hochwertige Qualität, weshalb die Schokolade vom belgischen Hersteller Callabaut bezogen wird, der Konditoren, Chefs de Patissier und Chocolatiers in der ganzen Welt mit feinster belgischer Schokolade beliefert. “Callebaut garantiert uns die Qualität, die wir brauchen und für die uns unsere Kunden schätzen”, erklärt Klein. Wichtig für eine gute Schokolade sei der Kakaogehalt. Deutsche Produkte enthielten, anders als in Belgien und der Schweiz, zu viel Zucker. Für den Laien auf diesem Gebiet hat der Eifeler Konditor einen ganz  einfachen Tipp parat: “Je weniger auf der Packung steht, desto besser ist das gekaufte Produkt.”

Cacaomundo vertreibt Geniesserprodukte wie Schokolade, Pralinen und andere hochwertigen Premium Süsswaren, ist aber auch für Überraschungen gut. So wurde erst vor wenigen Monaten eine Cacao-Kosmetikserie mit Kakao, Vanille und Kokosöl neu ins Sortiment aufgenommen und ab Dezember 2009 das erste einer geplanten Serie besonderer Kaffeeprodukte. Interessant nicht nur für Geniesser, sondern durch die Personalisierbarkeit vieler Produkte auch für den Kleinunternehmer und Mittelständler als besonders attraktive Werbeträger. Mittels spezieller mitgelieferter Software und Etiketten lassen sich beispielsweise kleine Schokoladentäfelchen auch in kleinsten Stückzahlen selbst und jederzeit mit einem eigenen Werbeaufdruck, Logo oder Grussbotschaft versehen. So werden gerade Unternehmer zu einer sehr interessanten Zielgruppe, die weit über ihren eigenen Bedarf einkauft.

Für den Vertrieb ist auch überaus interessant, dass sich alle Produkte ausnahmslos verbrauchen oder verschenken lassen. Wer weiter geniessen möchte, muss also nachkaufen, und das durchaus zu Preisen, die mit Fachhandel und Fachabteilungen in Kaufhäusern mithalten oder dortige Angebote preislich hier und da sogar unterbieten können. Handelspartner beziehen alle Produkte noch einmal 20-30% günstiger, was natürlich auch für den eigenen Bedarf gilt.

Den Handelspartnern stehen gleich mehrere interessante Vertriebswege zur Verfügung. Anders als bei den meisten anderen Network Marketing Geschäften ist der stationäre Handel nicht generell ausgeschlossen, sondern lässt die Möglichkeit offen, inhabergeführte Bäckereien, Feinkostgeschäfte oder andere passende Händler als Kunden oder Handelspartner zu gewinnen. Neben dem Direktvertrieb an Endverbraucher stellt das Unternehmen dem Handelspartner einen eigenen kostenlosen Internetshop zur Verfügung. Schliesslich besteht noch die Möglichkeit, eine eigene Handelsorganisation im Network Marketing aufzubauen und zu betreuen. Alle diese Möglichkeiten sind selbstverständlich auch beliebig miteinander kombinierbar.

Insgesamt lässt das Geschäft im Hinblick auf das gute Wachstum, die ausgezeichneten Produkte, jahrelange Markterfahrung und vielfältigen Möglichkeiten auch für die Zukunft einiges erwarten. Die hohe Zahl an Anfragen aus benachbarten Ländern haben auch bereits die Expansion auf die Tagesordnung gesetzt, die im kommenden Jahr umgesetzt werden wird. Deshalb hat das Unternehmen die Nummer 1 unter den Handelspartnern, Gold President Sascha Höffgen, im Juni diesen Jahres “überredet” als Europa Manager und Eventmanager die Geschäftsleitung zu verstärken. Sascha Höffgen, eigentlich ein Mann, der die Arbeit an der Basis liebt, stimmte zu, dies für einen nicht näher bestimmten Zeitraum zu übernehmen, da Cacaomundo und seine Inhaber ihm eine Herzensangelegenheit sind. Irgendwann möchte Sascha Höffgen allerdings wieder zurück an die Basis. Sascha Höffgen: “Ich liebe die Arbeit mit den Handelspartnern und die Einfachheit des Produktes und arbeite gerne mit erfolgshungrigen Menschen zusammen” und zur Expansion: “Mein vorläufiger Wechsel in die Geschäftsleitung geschah auch im Hinblick auf die umfassenden Anfragen aus dem benachbarten europäischen Ausland. In 2010 werden weitere 8-10 Länder hinzukommen.” Das sieht nach viel Arbeit aus, aber mit Sicherheit auch vielen interessanten Kontakten, Erlebnissen, Begegnungen und Reisen. Gut, dass die Organisation inzwischen bei Sabine Höffgen in guten Händen ist und einige Partner bereits sicher auf eigenen Beinen stehen.

© 11.2009 Norbert Warnke – für mlm-network.biz/…

Die Arbeit mit dem Medium Internet gestaltet sich sehr komplex, bietet aber eine ganze Reihe von Möglichkeiten, die wir nutzen können, um unser Internetangebot zu promoten, also unter die Menschen zu bringen. Wichtig dabei ist vor allem, wahrgenommen zu werden, und zwar möglichst positiv. Wie dies mit einfachen Mitteln, ohne Kosten und mit relativ geringem Aufwand umsetzbar ist, vermittelt das kleine eBook von Norbert Warnke zusammen mit einer Portion Hintergrundinfos zum besseren Verständnis der Materie Internetmarketing. Download kostenlos unter mlm-network.biz/download. Das eBook darf unverändert und kostenlos weitergegeben werden.

Auch eine Webseite für Suchmaschinen zu optimieren (Suchmaschinenoptimierung) und dort anzumelden, bringt nur bedingt Besucher. Suchmaschinen bewerten eine Webseite nicht nur nach der eigenen Beschaffenheit, sondern auch danach, wie populär eine Seite ist, wie viele andere Seiten darauf verweisen und welche Qualität die verweisenden Seiten selbst haben (Ranking, Relavanz, Populatität). Wie im Offline-Leben, so spielen also auch im Internet Empfehlungen und Referenzen eine grosse bis entscheidende Rolle.

Die entscheidende Rolle kommt dem Konzept zu, mit dem ein Angebot populär gemacht wird. Hier geht es nicht nur darum, möglichst viele Besucher auf ein vorhandenes Angebot zu lenken, sondern das Angebot aus mehreren Richtungen zu promoten, so dass es generell an Gewicht, Relevanz und Popularität gewinnt. Hierzu gibt es mehrere Möglichkeiten, die allerdings auch sinnvoll miteinander kombiniert werden sollten, um einen möglichst optimalen Effekt erreichen zu können.

Linkpartnerschaften mit Kooperationspartnern
Reine Links und Backlinks von Startseite zu Startseite bringen wenig. Manche Suchmaschinen bewerten diese sogar als Manipulationsversuch negativ. Auch Bannerlinks bringen meist nicht sehr viel, denn einige Suchmaschinen lesen Links, die hinter Grafiken gesetzt werden, nicht aus. Zu empfehlen ist immer ein Textlink. Am besten werden Links bewertet, die mitten aus einem Text auf ein verwandtes Angebot verweisen und wenn für den Link selbst auch wichtige Keywords der Zielseite verwendet werden.

Empfehlungen per Text und Link durch Dritte
Untersuchungen haben festgestellt, dass lediglich 14% der Verbraucher der Werbung vertrauen, aber 78% Empfehlungen aus dem eigenen sozialen Umfeld. 25% aller Suchergebnisse, die auf die 20 weltweit grössten Marken verweisen, sind Links von Privatleuten, also Verbrauchern. Das heisst, jeder vierte Link ist eine private Empfehlung von einer Homepage, aus einem Forum, Blog oder Social Network.

Einträge in suchmaschinenoptimierte Webkataloge
Ein Eintrag in einem Webkatalog ist meist kostenlos und innerhalb weniger Minuten erstellt. Der Eintrag bleibt meist aber dauerhaft online, wird von Suchmaschinen ausgelesen und erhöht die Linkpopularität der verlinkten Seite. Jeder Link zu einer Seite erhöht deren Linkpopularität, bringt nach und nach wertvolle Rankingpunkte bei Suchmaschinen und verbessert die Präsenz in Suchergebnissen. Dauerhafte Vorteile für einmalig wenige Minuten kostenlosen Einsatz sind in jedem Fall ein gutes Geschäft.

Zum Inhalt der Seite passende Einträge in Blogs und Onlineforen
Sinnloses Blabla in Foren bringt nicht viel, auch wenn ein Link darunter steht. Ein Themenrelevanter Text mit Verlinkung über ein wichtiges Keyword mitten aus dem Text heraus wird von Suchmaschinen meist sehr positiv bewertet.

Pressemitteilungen auf PR-Portalen
Pressemitteilungen sind keine Werbepostings und sollen vor allem seriös informieren. Mit einer Pressemitteilung sprechen wir eine völlig andere Zielgruppe an, als mit einem reisserischen Werbeposting. Der Wert einer Pressemitteilung ist auch sehr viel höher als der einer Werbung, der eh nur 14% der Verbraucher vertrauen und erst recht, wenn man Werbetexte bevorzugt, wie sie auch die meisten Mitbewerber haufenweise ins Netz stellen.

Fachartikel in Artikelverzeichnissen
Auch Fachartikel sind keine Werbetexte, sondern sollten fachlich fundiert sein und damit die fachliche Kompetenz des Autors zeigen. Ein Fachartikel ist eine sehr gute Möglichkeit, sich von lediglich werbenden Mitbewerbern abzuheben. Das Web bietet eine grosse Auswahl an Artikelverzeichnissen, in die eigene Fachartikel meist kostenlos eingestellt werden können.

Betrieb eines eigenen Blog
Ein eigener Blog, der regelmässig gepflegt wird, kann eine eigene und nicht sehr häufig aktualisierte Internetseite stark unterstützen und ihr durch regelmässige Verweise mehr Gewicht verleihen. Je öfter eine Seite oder ein Blog aktualisiert wird, desto öfter wird er auch von Suchmaschinen ausgelesen und dem entsprechend schneller werden neue Inhalte in die Suchergebnisse aufgenommen. Beiträge aus täglich aktualisierten Blogs können im günstigen Fall innerhalb von Stunden Top10 Plazierungen erreichen und Links werden deutlich schneller verfolgt. Weltweit gibt es etwa 200 Millionen Blogs und rund die Hälfte aller Blogger und Twitteruser aktualisieren ihre Inhalte täglich. Suchmaschinen lieben daher Blogs und lesen diese besonders gern und regelmässig aus.

Communities bzw. Social Networks
Grosse Communities wie z. B. Facebook werden von vielen Millionen Usern genutzt. Wäre Facebook z. B. ein Land, wäre es von der Einwohnerzahl her das viertgrösste Land der Erde. Communities und Social Networks eignen sich jedoch vor allem für unaufdringliche und mehr indirekte Werbung. Wer dort sein Angebot direkter vorstellen möchte, kann entweder einer themenrelevanten Gruppe beitreten oder selbst eine Gruppe gründen oder eine Werbeseite für sein Angebot erstellen und dorthin Menschen einladen. Social Networks eignen sich sehr gut, Kontakte zu generieren und Gleichgesinnte zu finden.

Twitter-Account
Zwar nutzen derzeit die allermeisten User diesen Dienst noch für private Zwecke, aber auch viele Unternehmer haben die Möglichkeiten des “Mikro-Blog” bereits entdeckt. Hier lassen sich aktuelle Informationen sehr schnell über sehr viele Empfänger verteilen. Der grosse Vorteil liegt hier darin, dass Informationen auch an Menschen gelangen, die man selbst gar nicht mehr kennt. Ein Twitter-Account eignet sich sehr gut für die regelmässige Verbreitung von Informationen.

Möchten wir das Internet einigermassen effektiv nutzen, müssen wir uns genau überlegen, was wir anzubieten haben, wen wir suchen und erreichen möchten. Passend zum Angebot und der Zielgruppe suchen wir uns mindestens drei Möglichkeiten heraus und kombinieren diese sinnvoll so, dass sie sich gegenseitig unterstützen.

Suchen wir vor allem Menschen aus unserer Umgebung oder etwas bieten etwas für Menschen unserer Region an, sollten wir hierfür unbedingt auch regionale Plattformen nutzen. In überregionalen oder gar globalen Social Networks oder Communities finden sich zwar meist sehr viel schneller Bekanntschaften, aber überwiegend aus völlig anderen Regionen oder gar Ländern. Ein örtliches Treffen in einer weltweiten Community zu promoten, macht wenig Sinn. Viele der grossen Social Networks oder Communities bieten Möglichkeiten, sich regionalen Gruppen anzuschliessen oder solche zu gründen. Bei aller Begeisterung über die globalen und internationalen Möglichkeiten des Internet vergisst man leider allzu leicht, dass man das Internet durchaus auch regional nutzen kann, um die Menschen gleich um die Ecke erreichen zu können. Informationen sollten immer dort verbreitet werden, wo sie auch an die richtige Zielgruppe gelangen, die mit den Informationen auch etwas anfangen kann.

© 10.2009 by Norbert Warnke für mlm-network.biz

Nun beinhaltet der Satz “niemand kauft bei mir, weil mich niemand kennt” bereits zwei Aussagen. Konzentrieren wir uns allein auf die erste Aussage “niemand kauft bei mir”, ist Resignation fast schon automatisch der nächste Schritt. Schauen wir uns aber die zweite Aussage näher an, die da lautet; “weil mich niemand kennt”, so beinhaltet diese bereits die Lösung, zumindest aber die Analyse eines Teils des Problems. Kaufen kann bei mir nur, wer weiss, dass es mich gibt, also muss ich es ihm irgendwie mitteilen.

Wie gesagt, es ist nur ein Teil des Problems und nur ein Teil der Lösung. Versetze ich mich also in den Kunden und frage mich, warum ich etwas bei diesem oder jenem Händler kaufe. Kaufen kann ich nur, wo ich weiss, dass ich dort etwas kaufen kann. Wenn ich etwas bestimmtes kaufen möchte, muss ich wissen, dass ich gerade das auch dort erhalte. Also muss ich nicht nur den Händler kennen, sondern auch wissen, womit er handelt.

Schliesslich noch der für mich als Kunden wichtigsten Punkt, den Grund, etwas kaufen zu wollen; den Bedarf. Ich kaufe das, was ich gern haben möchte oder sogar benötige. Je dringender ich etwas benötige, desto grösser ist mein Bedarf an dieser Sache.

An dieser Stelle kommt die Wahl des Händlers und hierbei spielen je nach Art der gesuchten Ware auch unterschiedliche Gesichtspunkte eine wichtige Rolle, die mich dazu veranlassen, dies oder jenes ausgerechnet bei diesem oder jenem Händler zu kaufen. Kenne ich mich mit der Ware nicht so gut aus, brauche ich vielleicht eine gute und kompetente Beratung; ist mein Budget begrenzt, suche ich ein möglichst günstiges Angebot; bin ich nicht mobil, brauche ich einen Anbieter in der Nähe. Als Kunde setze ich also Prioritäten.

Der Kunde kauft nicht nur dort, wo er bekommt, was er möchte, sondern am liebsten dort, wo auch die von ihm gesetzten Prioritäten am ehesten erfüllt werden. Hier haben wir also auch den eigentlichen Ansatzpunkt für die Werbung, die drei Kernaussagen enthalten sollte:

- DU hast den Bedarf
- ICH kann Deinen Bedarf decken
- DESHALB solltest Du bei mir kaufen

Verkauft wird zwar das Produkt, aber im Grunde bewirbt sich der Händler beim Kunden darum, dass dieser es gerade bei ihm kauft. Beworben wird also vor allem auch der Händler und dessen Eigenschaften und Leistungen. Etwas zu haben und anzubieten genügt also für sich allein noch nicht. Die entscheidende Frage ist; “warum sollte der Kunde gerade bei mir kaufen?”. Findet der Kunde in meiner Werbung auf diese Frage eine für sich befriedigende Antwort, kauft er bei mir – wenn nicht, kauft er dort, wo er darauf eine bessere Antwort findet.

© 08.2009 by Norbert Warnke für mlm-network.biz

Vielleicht sollten wir uns doch mal etwas näher damit befassen, was der Kunde eigentlich will!

Also wenn ich etwas kaufe, dann deshalb, weil das Produkt entweder eine bestimmte Aufgabe erfüllen, ein bestimmtes Problem lösen oder ein bestimmtes Ergebnis mit seiner Anwendung erbringen soll.

Was ich eigentlich suche, ist also nicht das Produkt, sondern

• Die Lösung eines Problems
• Die Erfüllung einer Aufgabe
• Das Ergebnis einer Anwendung

Ein Kunde will also weniger ein Produkt, sondern vor allem eine Lösung!
Das Produkt selbst ist für den Kunden nur ein Mittel zum Zweck, es geht ihm im in erster Linie um die Erfüllung dieses Zwecks!

Die Lösung eines Problems
Ich kaufe mir ein Werkzeug, weil ich etwas reparieren möchte

Die Erfüllung einer Aufgabe
Ich kaufe mir Waschmittel, weil ich saubere Wäsche haben möchte

Das Ergebnis einer Anwendung
Ich kaufe mir eine Creme, weil ich gepflegtere Haut haben möchte

Was ich also eigentlich suche, ist ein repariertes Objekt, saubere Wäsche und gepflegte Haut…

Bieten wir unseren Kunden also keine grüne Flasche, sondern schöne Haare – keine weisse Dose, sondern schöne weiche Haut – keine blaue Tube, sondern weniger Falten. Viele Kaufentscheidungen gehen über ein vorhandenes Problem und dessen Lösung.

Argumentieren wir nicht über die trockenen Leistungsmerkmale unserer Produkte, sondern reden wir mit unseren Kunden und Interessenten über die Aufgaben und Probleme, die unser Produkt lösen könnte, denn die meisten Kunden interessiert nicht so sehr das Produkt, sondern ausschließlich das, was sie davon haben.

Lernen wir also unsere eigenen Produkte gut genug kennen, um unsere Kunden und Interessenten über die Auswirkung des Einsatzes der Produkte möglichst gut beraten zu können. Viele Kunden übersehen ihre eigene Situation und ihre Möglichkeiten nicht genügend und erwarten von uns als Ansprechpartner immer mehr ein gut beratendes Verkaufen. Sehr wichtig ist es daher, den Kunden zuzuhören, statt sie zuzutexten, denn die wichtigsten Informationen erhalten wir nicht aus unseren eigenen Worten, sondern vom Kunden.

© 07.2008 by Norbert Warnke

Das Internet teilt man sich immer und zu jeder Zeit mit allen Mitbewerbern und Konkurrenten, aber vor Ort beim Kunden hab ich noch nie einen Mitbewerber getroffen…

Auch Kundenpflege und Kundenbindung ist persönlich von Mensch zu Mensch weit leichter und effektiver möglich als ohne die Möglichkeit der Kontaktierung von Kunden und Interessenten.

Warum sollte jemand, der heute bei mir über meinen Shop eingekauft hat, morgen nicht den genau gleich aussehenden Shop eines Crossliners nutzen, wo er zum gleichen Preis die gleiche Ware bekommt? Viele User merken sich die URL eines Shops nicht, suchen immer neu über Suchmaschine und hier kommt’s natürlich darauf an, wie gut man selbst gefunden wird, wenn es gleichzeitig noch hunderte oder tausende geneu gleicher Shops gibt, die meist von Suchmaschinen sogar ignoriert werden, weil sie gleiche Inhalte nicht beliebig oft listen.

Ein Shop, über den man SELBST seine Kunden bedient, bietet hier noch Möglichkeiten, über Werbegeschenke oder Gutscheine Kundenbindung zu betreiben. Bei Shops, die man nur bewirbt, das Unternehmen aber selbst ausliefert, hat man hingegen gar keine Möglichkeit mehr, in irgendeiner Form einzugreifen.

Internetshops boomen zwar, aber das heisst, dass die Konkurrenz ständig grösser wird und NICHT die Chancen! Viele grosse Shopanbieter haben genau deshalb schon Affiliateprogramme ins Leben gerufen, weil sie nur über breite Streuung noch nennenswerte Umsätze einfahren.

Einige MLM-Unternehmen, die Onlineshops anbieten, gewähren über die direkt von ihnen betriebenen Shops zwar einen gewissen Kundenschutz über die Zuordnung eines bestimmten Kunden, aber das ist aber nur ein einzelner Aspekt. Kundenschutz gewähren auch einige Affiliateprogramme bereits

Weitere wichtige Aspekte wären, dass man als “echter” Berater seinen Kunden auch mal andere und neue Produkte vorstellen kann, während Kunden über einen Shop i. d. R. nur das kaufen, was sie bereits kennen. Rabatte und Gutscheinaktionen als Mittel zur Kundenbindung oder Motivation sind über einen Shop, der direkt vom Unternehmen betrieben wird, ebenfalls nicht möglich.

Dann noch die Tatsache, dass es sich bei einem solchen Shop nicht um “eigene” Kunden des Beraters handelt, sondern um Kunden des Anbieterunternehmens. Es ist also nicht möglich, bei einem Wechsel Kunden “mitzunehmen” und oft hat man nicht einmal Daten “seiner” Kunden, hat nichts anderes zu tun, als zu werben, ohne wirklich in die Abläufe wirksam eingreifen zu können.

Im Network Marketing arbeiten wir mit Empfehlungen. Das bedeutet ja u. A. auch die Weiterempfehlung durch Kunden, die durch persönlich betreute Kunden sehr viel wahrscheinlicher ist und wozu man als “echter” Berater seine Kunden motivieren kann, weil man selbst direkt mit ihnen Umgang pflegt. Nicht nur ein Produkt selbst kann ja Gegenstand einer Empfehlung sein, sondern auch ein netter Berater, gute Beratung, guter Service, unkomplizierte Lieferung und einiges mehr. All dies kann ein nicht betreuter Onlineshop allein nicht bieten

Des weiteren sind auch nicht nur bereits bestehende Kundenbeziehungen sehr wichtig, sondern auch der Kontakt zu Interessenten, die erst zu Kunden werden. Dies geschieht keineswegs automatisch, sondern setzt nicht selten einen vorherigen Kontakt mit Fragen und ausführlicher Beratung zum Produkt voraus. Entscheidend ist, ob während dieser Phase Vertrauen zum Interessenten aufgebaut werden kann. Ein guter Verkäufer verkauft also nicht nur sein Produkt, sondern auch sich selbst, seine Leistungen, Service und Vertrauen. Dies kann er allerdings nur, wenn er die Möglichkeit dazu hat, sich persönlich mit einzubringen.

Dies sind alles Dinge, die man nicht ganz ausser Acht lassen sollte, denn sie können sich auf Umsatz und Verdienst direkt auswirken und über gleiche Möglichkeiten der Downline auch indirekt.

© 06.2008 by Norbert Warnke

“50% meines Werbebudgets ist hinausgeworfenes Geld. Niemand kann mir allerdings sagen, welche 50% das sind.”

Wir sehen also, es ist nicht immer so ganz einfach und die Aussage von Henry Ford sagt uns zumindest, dass wir nicht nur tüfteln sollen, bis wir genau wissen, was klappt und was nicht und dann erst mit der Werbung beginnen, sondern gleich, hier, jetzt und sofort mehrere Möglichkeiten nutzen sollten, von denen ein Teil sicher funktionieren wird. Funktionieren kann aber immer nur das, was wir wirklich tun, nicht, was wir nur in Erwägung ziehen.

Nicht jede Art und Form der Werbung ist wirklich effektiv. Wir sollten sie aber dennoch nutzen, denn wir wissen nie, wer wann wo gerade auf unsere Werbung aufmerksam wird. In der Werbung ist also eine gewisse Streuung sehr wichtig und wenn sie auch oft nicht schnell zum Erfolg führt, sorgt sie so für einen gewissen Wiedererkennungseffekt. Etwas, das man schon mal gesehen hat, ist meist interessanter.

Sehen wir uns einfach mal mehrere einfache Möglichkeiten an

Die günstigste Werbemöglichkeit bietet uns das Medium Internet über einschlägige Foren und Anzeigenmärkte, in die wir unsere Werbung oft kostenlos einstellen können. Der grosse Vorteil daran ist, dass es nichts kostet, der Nachteil, dass gerade hier sich auch sehr viele Mitbewerber in diesem Bereich tummeln, die auch ihre Produkte und Geschäfte zu bewerben trachten. Hier müssen wir also unsere Werbung möglichst so gestalten, dass sie sich von der Masse positiv abhebt.

Eine eigene Homepage ist ebenfalls sehr wichtig. Hier stellt sich allerdings das Problem, wie man Menschen auf die Webseite bekommt, denn auch diese muss wieder beworben werden. Dennoch ist eine Homepage alles andere als unnütz, denn sie steht Interessenten rund um die Uhr tagtäglich 24 Stunden als Quelle für Erstinformationen zur Verfügung. Entsprechend sollten wir unsere Webseite auch nicht als Werbeplakat nutzen, sondern als Informationsquelle für Erstinformationen. Entsprechend gehört die Adresse der Homepage (möglichst eine eigene Domain mit leicht merkbarem Namen) unbedingt auf die Visitenkarte, Werbeflyer, Handzettel und alles, was auch unsere sonstigen Kontaktdaten enthält. Eine Webseite ist zur Unterstützung der eigenen Werbung unverzichtbar, bringt aber leider nichts, wenn man keine Menschen darauf lenkt.

Leider oft unterschätzt wird die Visitenkarte als Werbeträger. Dabei ist gerade die Visitenkarte eines unserer wichtigsten Werkzeuge und wir sollten immer einige dabei haben, die man im Gespräch seinem Kontakt übergeben kann, besser noch, austauschen. Noch wichtiger als dem Gegenüber die eigene Karte zu geben, ist, seine zu erhalten, denn die Visitenkarte des Gesprächspartner zu erhalten, bedeutet eine Aufforderung zur Kontaktaufnahme. Wer uns seine Visitenkarte übergibt, den dürfen wir auch anrufen – und sollten dies auch tun, denn wir wissen nicht, ob er seinerseits uns kontaktiert. Wer wann wen kontaktiert, bestimmt allein der Grad des Interesses!

Auch Werbeflyer und Handzettel sind wichtige Werbeträger. Hier stellt sich vor allem die Frage, wie man sie am effektivsten einsetzt und ob es etwas bringt, tausende ungezielt zu verteilen. Diese Frage ist nicht immer so einfach zu beantworten, denn es kommt schon sehr auf die Gegend an, in der man seine Flyer verteilt. Wird dort bereits viel geworben, landen über 90% der Flyer sofort und ungelesen im Altpapier, weitere 9% etwas später und vom verbliebenen einen Prozent weckt vielleicht jeder zehnte Flyer echtes Interesse.

Eine gezieltere Verbreitung von Flyern und Handzetteln ist jedoch durchaus möglich. Flyer lassen sich z. B. wie Visitenkarten sehr gut im persönlichen Gespräch übergeben, am besten mit einer handschriftlichen persönlichen Notiz für den Empfänger (z. B. Telefonnummer, wann erreichbar, Mailadresse, Homepage) und erhalten dadurch einen etwas höheren Wert. Wir können auch mit Ladeninhabern reden, bei denen wir oft einkaufen, ob wir nicht ein paar Flyer oder Handzettel dort auslegen dürfen. Einige Ladeninhaber sind hier auch nicht abgeneigt und wer es hier auch nur etwas geschickt anstellt, kommt bereits mit dem Ladeninhaber ins Gespräch. Vielleicht hat der Ladeninhaber ja auch eigene Handzettel oder ausgelegte Visitenkarten, vielleicht ist ja eine “Empfehlung auf Gegenseitigkeit” möglich?

Eigene Handzettel lassen sich meist sehr gut fotokopieren. Wegen der Auffälligkeit eignet sich farbiges Papier sehr gut und wegen der Kosten die Formate A5 und A6. Bei farbigem Papier genügt auch eine Graustufenkopie. In einem guten Copyshop ist meist auch eine Papierschneidemaschine vorhanden, aber noch wichtiger ist die Tatsache, dass man dort meist auch einen kleinen Stapel der gerade kopierten Handzettel auslegen darf. Sehr sehr wichtig ist natürlich, dass wir den Inhaber oder das Personal vorher fragen. Haben wir den Inhaber vor uns, ist das auch wieder eine gute Gelegenheit, mit ihm ins Gespräch zu kommen über “Sie möchten doch sicher wissen, was ich hier auslege…”.

An dieser Stelle kommen wir zu einem Werbemittel, das im Grunde gar nichts kostet; der Empfehlung. Die Empfehlung ist im Grunde sogar die effektivste aller Werbemethoden. Das Problem ist nur, Menschen dazu zu bekommen, uns, unsere Produkte oder unser Geschäft weiterzuempfehlen. Zufriedenheit ist eine der wichtigsten Voraussetzungen, denn jemand, der mit uns, unserem Produkt, unserem Auftreten nicht zufrieden ist, wird uns sicher nicht weiterempfehlen. Dennoch kommen viele Kunden nicht von allein darauf, etwas weiterzuempfehlen, also sollten wir sie ruhig auch dezent darauf ansprechen. Wichtig ist hier allerdings etwas Fingerspitzengefühl und nicht mit der Tür ins Haus zu fallen. Manche Kunden fragen aber auch schon von sich aus, ob sie etwas davon hätten, wenn sie uns ihren Bekannten weiterempfehlen. Nun, kleine Geschenke (oder mal ein Nachlass) erhalten die Freundschaft, wie es so schön heisst. Aber auch ein kleiner dezenter Handzettel und die Frage “Kennen Sie schon unsere Kunde-wirbt-Kunde Aktion?” ist sehr einfach in der Handhabung.

Etwas unkonventionell ist das sogenannte “Guerilla-Marketing“. Lassen wir einfach mal “versehentlich” hier und da einen Flyer oder eine Visitenkarte an Stellen liegen, an denen viele Menschen zu tun haben. In Wartebereichen (Arzt, Friseur, Amt) lesen wir meist in Zeitschriften, können dort problemlos einen unserer Flyer als “Lesezeichen” hinterlassen oder im Zug in einer ausgelesenen Zeitschrift, die sicher noch andere Fahrgäste lesen werden.

Sicher könnte man noch ganze Bücher mit diesem Thema füllen, aber das würde hier und jetzt den Rahmen sprengen. Mit den vorangegangenen Tipps lässt sich mit Sicherheit schon ein brauchbarer Grundstein legen, auf dem sich sehr gut aufbauen lässt.

© 05.2008 by Norbert Warnke

Hmmm… woher wissen wir, ob derjenige wirklich kein Interesse hat? Kann er nicht einfach nur vergessen haben, sich die Infos näher anzuschauen? Ist ihm vielleicht nur der eine oder andere Punkt unklar, er fand aber noch keine Gelegenheit, nachzufragen? Vielleicht hat er auch einfach vergessen, nachzufragen? Möglicherweise ist es ihm (noch) nicht so wichtig und er hat’s einfach erst einmal hinten an gestellt. Vielleicht hat er uns über eine Suchmaschine gefunden, die Infos überflogen, weiss erstmal etwas darüber, hat die Info, aber nicht unsere Adresse abgespeichert (oder auch nicht) und nimmt sich schlicht vor, das von uns angebotene Geschäft oder Produkt, wenn es aktuell werden soll, wieder über Suchmaschine zu suchen, würde bei der nächsten Suche vielleicht also bei einem anderen Anbieter oder Mitbewerber landen. Vielleicht hat der Interessent auch bei mehreren Anbietern angefragt und mehrere Antworten erhalten. Es kann also sehr sehr viele unterschiedliche Gründe haben, dass sich ein Interessent auf unsere Info noch nicht gemeldet hat.

In ziemlich jedem Fall dürften wir nicht der einzige Anbieter des betreffenden Geschäfts oder Produkts sein und in jedem Fall besteht zwischen uns (Anbieter) und ihm (Interessent) noch keine noch so geringe persönliche Bindung, wir kennen uns noch gar nicht und die Motivation für den Interessenten, sich von sich aus ausgerechnet bei uns noch einmal zu melden, ist relativ gering. In den überwiegenden Fällen melden sich Interessenten nach erhaltener Erstinformation nicht noch einmal.

Im Schnitt melden sich nach einmaliger Information per eMail weit weniger als 10% der Interessenten von sich aus und nach einmaliger Information per Telefon weniger als 20%. Der grösste Teil aller Entscheidungen zum Kauf oder Geschäftseinstieg findet frühestens nach dem dritten Kontakt statt. Bei Dienstleistungen werden nur rund 30% aller Aufträge kurzfristig, über 60% der Aufträge aber mittel- bis langfristig erteilt. Wir haben also in allen Bereichen eine hohe Zahl potentieller Kunden, Auftraggeber oder Vertriebspartner, die einfach nicht erschlossen werden können, wenn es nicht zu weiteren Kontakten kommt.

Das Zauberwort heisst “Nachfassen”!

Nachfassen bedeutet, einen Interessenten und somit potenziellen Kunden oder Partner erneut (möglichst persönlich) anzusprechen, um einen begonnenen Verkaufsprozess weiterzuführen. In den meisten Fällen sind mehrere Kontakte
zum Interessenten nötig, bis dieser einem Vertragsabschluss zustimmen wird. Während dieses Zeitraums wird der Interessent den Kontakt i. d. R. aus vielen (einige mögliche Gründe siehe oben) Gründen nicht selbst suchen, sondern erwarten, dass der Anbieter wieder auf ihn zukommt.

Geben wir zu früh auf, verschenken wir einen grossen Teil unserer Interessenten. Allerdings sollten wir dabei zwar beharrlich, aber keinesfalls aufdringlich vorgehen, denn genervte Interessenten reagieren verständlicherweise wieder mit Ablehnung. Gegenüber dem Nachfassen per eMail hat sich das telefonische Nachfassen meist zwar eher bewährt, aber in jedem Fall benötigen wir die Einwilligung des Interessenten und sollten dessen ausdrücklichen Wunsch, keine weiteren Infrmationen mehr zu erhalten, auch in jedem Fall respektieren.

Wie gehen wir am besten vor?

Zuerst sollten wir jeden Interessenten in eine Liste eintragen oder eine Karte anlegen, die nur den Zweck hat, das Nachfassen zu koordinieren und dokumentieren. Meldet sich der Interessent nach erhaltener Erstinfo nicht, sollten wir nach 3 Tagen bis einer Woche (spätestens) noch einmal freundlich nachfragen, ob die Infos angekommen sind und anbieten, bei Fragen gern zur Verfügung zu stehen und auf Wunsch weiterführende Infos anbieten, nicht mehr und nicht weniger und keinesfalls drängen. Eine weitere Nachfrage kann sich rund eine Woche später anschliessen und 1-2 Wochen danach eine dritte.

Telefonische Nachfragen haben sich weit eher bewährt, da sich im persönlichen Gespräch eher eine Beziehung (Sympathie und Vertrauen!) zum Interessenten aufbauen lässt, als per eMail. Im Gespräch lassen sich die meisten Dinge besser, schneller und verständlicher klären und ggf. Nachtermine (ggf. auch persönliche) vereinbaren. Voraussetzung ist aber, dass telefonischer Kontakt auch gewünscht ist. Hat der Interessent in seiner Anfrage keine Rufnummer angegeben oder wünscht ausdrücklich schriftlichen Kontakt, möchte er nicht angerufen werden und wir sollten dies auch respektieren.

Den gesamten Kontakt dokumentieren wir auf der Liste oder Karteikarte und haben so einen Überblick, wann ein Kontakt stattfand, welchen Inhalt er hatte, ob ein Nachtermin (und wann) vereinbart worden ist, welche zusätzlichen Infos der Interessent wünscht oder ob der Interessent vielleicht sogar keine weiteren Kontakte möchte. Die Liste ist auch wichtig, um Ordnung in die Sache zu bringen und niemand zu vergessen. Als Alternative hat sich auch bewährt, eMails, die nachzufassen sind, in einen gesonderten Ordner zu kopieren.

Verschenken Sie keine Chancen durch Untätigkeit!

© 01.2008 by Norbert Warnke

Corporate Identity bedeutet im Allgemeinen den abgestimmte Einsatz von Verhalten, Kommunikation und Erscheinungsbild eines Unternehmens nach innen und aussen auf der Basis eines sich dadurch mit Leben füllenden Unternehmensleitbilds, mit dem Ziel einer nachhaltigen Unternehmensentwicklung. Das bedeutet, die Mitarbeiter identifizieren sich mit dem Unternehmen und stellen es positiv nach aussen dar.

Die Nutzung der CI spielt allerdings nicht nur bei in sich geschlossenen Unternehmen und angestellten Mitarbeitern eine grosse Rolle, sondern ist ebenso im Franchising und im Network Marketing durch den Wiedererkennungseffekt sehr wichtig für das Bild der vertriebenen Marke nach aussen, also gegenüber Kunden, Interessenten und der Öffentlichkeit.

Network Marketing ist dem Franchising sehr ähnlich, denn bei beiden Systemen übernehmen Sie als selbständiger Partner bzw. Franchisenehmer ein komplettes Geschäftskonzept inklusive Warenlieferung und einiger Zusatzleistungen wie z. B. der Abrechnung der Provision. Sie übernehmen in beiden Fällen den Vertrieb von Produkten eines bestimmten Anbieters und “vertreten” dessen Marke in beiden Fällen als selbständiger Unternehmer. Als Networker schliessen Sie sich (ähnlich einem Franchisenehmer bei einer Handelskette) ebenso einer Art “Kette” an, die sich aus den Vertriebspartnern aufbaut.

Ein in gewissem Rahmen möglichst einheitliches (in jedem Fall aber wiedererkennbares) Bild bringt nicht nur allein durch die Wiedererkennung grosse Vorteile, sondern vor allem dann, wenn sich diese mit positiven Erinnerungen z. B. an besondere Freundlichkeit oder besonders guten Service verbindet und schafft dadurch ein gewisses Vertrauen in die vertretene Marke.

Nicht wenige Networker haben es bereits erlebt, dass sie wegen ihrer Fahrzeugwerbung oder auch nur einer Tüte mit dem Logo ihres Networks angesprochen worden sind z. B. von früheren Kunden eines anderen Partners, die nach Umzug in eine neue Stadt ihre Bezugsquelle verloren hatten. Solche und ähnliche Kontakte sind nur möglich, wenn Sie als Networker Ihre Marke auch nach aussen hin repräsentieren. Auch Fragen von völlig fremden Menschen sind nicht so selten, die sich einfach für das Logo oder das Erscheinungsbild interessieren, das sie vielleicht schon irgendwo einmal gesehen hatten. Produkte mit Wiedererkennungseffekt sind i. d. R. weit besser verkäuflich als Noname-Produkte, die man nie gesehen oder von denen man noch nie etwas gehört hat.

In der Werbung und Produktpräsentation ist das visuelle Erscheinungsbild eines Produkts, einer Marke und auch der sie vertretenden Person sehr wichtig. Sicher kennen Sie aus der Gastronomie die Aussage “das Auge isst mit”? Von einem optisch schön angerichteten Teller würde ziemlich jeder lieber essen als von einem mit lieblos dahingeklatschtem Pamps, oder? Die Corporate Identity gibt Ihrem Produkt und Ihrer Marke neben dem Namen auch noch ein wiedererkennbares Erscheinungsbild, das in sehr vielen Fällen auch den Ausschlag bei der Kaufentscheidung gibt.

© 12.2007 by Norbert Warnke