Nun beinhaltet der Satz “niemand kauft bei mir, weil mich niemand kennt” bereits zwei Aussagen. Konzentrieren wir uns allein auf die erste Aussage “niemand kauft bei mir”, ist Resignation fast schon automatisch der nächste Schritt. Schauen wir uns aber die zweite Aussage näher an, die da lautet; “weil mich niemand kennt”, so beinhaltet diese bereits die Lösung, zumindest aber die Analyse eines Teils des Problems. Kaufen kann bei mir nur, wer weiss, dass es mich gibt, also muss ich es ihm irgendwie mitteilen.

Wie gesagt, es ist nur ein Teil des Problems und nur ein Teil der Lösung. Versetze ich mich also in den Kunden und frage mich, warum ich etwas bei diesem oder jenem Händler kaufe. Kaufen kann ich nur, wo ich weiss, dass ich dort etwas kaufen kann. Wenn ich etwas bestimmtes kaufen möchte, muss ich wissen, dass ich gerade das auch dort erhalte. Also muss ich nicht nur den Händler kennen, sondern auch wissen, womit er handelt.

Schliesslich noch der für mich als Kunden wichtigsten Punkt, den Grund, etwas kaufen zu wollen; den Bedarf. Ich kaufe das, was ich gern haben möchte oder sogar benötige. Je dringender ich etwas benötige, desto grösser ist mein Bedarf an dieser Sache.

An dieser Stelle kommt die Wahl des Händlers und hierbei spielen je nach Art der gesuchten Ware auch unterschiedliche Gesichtspunkte eine wichtige Rolle, die mich dazu veranlassen, dies oder jenes ausgerechnet bei diesem oder jenem Händler zu kaufen. Kenne ich mich mit der Ware nicht so gut aus, brauche ich vielleicht eine gute und kompetente Beratung; ist mein Budget begrenzt, suche ich ein möglichst günstiges Angebot; bin ich nicht mobil, brauche ich einen Anbieter in der Nähe. Als Kunde setze ich also Prioritäten.

Der Kunde kauft nicht nur dort, wo er bekommt, was er möchte, sondern am liebsten dort, wo auch die von ihm gesetzten Prioritäten am ehesten erfüllt werden. Hier haben wir also auch den eigentlichen Ansatzpunkt für die Werbung, die drei Kernaussagen enthalten sollte:

- DU hast den Bedarf
- ICH kann Deinen Bedarf decken
- DESHALB solltest Du bei mir kaufen

Verkauft wird zwar das Produkt, aber im Grunde bewirbt sich der Händler beim Kunden darum, dass dieser es gerade bei ihm kauft. Beworben wird also vor allem auch der Händler und dessen Eigenschaften und Leistungen. Etwas zu haben und anzubieten genügt also für sich allein noch nicht. Die entscheidende Frage ist; “warum sollte der Kunde gerade bei mir kaufen?”. Findet der Kunde in meiner Werbung auf diese Frage eine für sich befriedigende Antwort, kauft er bei mir – wenn nicht, kauft er dort, wo er darauf eine bessere Antwort findet.

© 08.2009 by Norbert Warnke für mlm-network.biz

Gehen wir einfach mal von einer attraktiv klingenden Ausschüttung von 70% aus. Das heisst, von den restlichen 30% müsste das Unternehmen ALLE eigenen Kosten incl. Warenbezug/Herstellung, Logistik, Export, Zoll, Personal, Equipment, Verwaltung, Büro, Strom, Telefon, Werbung, sonstige Fix- und variablen Kosten sowie Steuern etc. decken können und es muss auch noch Gewinn übrig bleiben.

Hier stellt sich allerdings die Frage: Was können die Produkte da wert sein?

Eine hohe Ausschüttung bedeutet also gleichzeitig eine hohe Verteuerung der Produkte. Bei der Ausschüttung wird zudem auch vom Berater-Einkaufspreis ausgegangen, der noch nicht einmal die Handelsspanne beinhaltet, welche am Ende noch einmal auf das vom Berater eingekaufte Produkt aufgeschlagen wird. Den Gesamtpreis zahlt dann der Endkunde.

Die nächste Frage liegt hier auch bereits auf der Hand: Findet ein Produkt, das aufgrund unnötiger Verteuerung möglicherweise weit mehr kostet, als es wahrscheinlich wert ist, überhaupt genug Abnehmer?

Finden wir für ein Produkt, an dessen Verkauf wir viel verdienen würden, keine Abnehmer, nutzt uns ein Verdienst im Grunde gar nichts, der mangels Absatz gar nicht erst entsteht.

Je höher die Auszahlung, desto mehr Geld wird einfach nur umverteilt. Verteuerung über die Handelswege findet zwar immer statt (klar, jede Station will ja verdienen). Realistisch und angemessen dürften Auszahlungen unter 50% sein (und das ist schon hoch gegriffen, meist sind es unter 40%), sonst kommen automatisch künstlich überteuerte Waren heraus, die von der Preisgestaltung her nicht mehr marktgerecht und sehr schwer an echte Kunden verkäuflich sein dürften.

Wichtig sind also immer möglichst marktfähige Produkte zu konkurrenzfähigen Verkaufspreisen, die auch vom Endverbraucher nachgefragt werden. Man kann sich leicht ausrechnen, dass an hundert Verkäufen mit 20% Erlös mehr verdient werden kann als an zehn Verkäufen eines vergleichbaren Produkts mit 60% Erlös.

© 08.2008 by Norbert Warnke

Vielleicht sollten wir uns doch mal etwas näher damit befassen, was der Kunde eigentlich will!

Also wenn ich etwas kaufe, dann deshalb, weil das Produkt entweder eine bestimmte Aufgabe erfüllen, ein bestimmtes Problem lösen oder ein bestimmtes Ergebnis mit seiner Anwendung erbringen soll.

Was ich eigentlich suche, ist also nicht das Produkt, sondern

• Die Lösung eines Problems
• Die Erfüllung einer Aufgabe
• Das Ergebnis einer Anwendung

Ein Kunde will also weniger ein Produkt, sondern vor allem eine Lösung!
Das Produkt selbst ist für den Kunden nur ein Mittel zum Zweck, es geht ihm im in erster Linie um die Erfüllung dieses Zwecks!

Die Lösung eines Problems
Ich kaufe mir ein Werkzeug, weil ich etwas reparieren möchte

Die Erfüllung einer Aufgabe
Ich kaufe mir Waschmittel, weil ich saubere Wäsche haben möchte

Das Ergebnis einer Anwendung
Ich kaufe mir eine Creme, weil ich gepflegtere Haut haben möchte

Was ich also eigentlich suche, ist ein repariertes Objekt, saubere Wäsche und gepflegte Haut…

Bieten wir unseren Kunden also keine grüne Flasche, sondern schöne Haare – keine weisse Dose, sondern schöne weiche Haut – keine blaue Tube, sondern weniger Falten. Viele Kaufentscheidungen gehen über ein vorhandenes Problem und dessen Lösung.

Argumentieren wir nicht über die trockenen Leistungsmerkmale unserer Produkte, sondern reden wir mit unseren Kunden und Interessenten über die Aufgaben und Probleme, die unser Produkt lösen könnte, denn die meisten Kunden interessiert nicht so sehr das Produkt, sondern ausschließlich das, was sie davon haben.

Lernen wir also unsere eigenen Produkte gut genug kennen, um unsere Kunden und Interessenten über die Auswirkung des Einsatzes der Produkte möglichst gut beraten zu können. Viele Kunden übersehen ihre eigene Situation und ihre Möglichkeiten nicht genügend und erwarten von uns als Ansprechpartner immer mehr ein gut beratendes Verkaufen. Sehr wichtig ist es daher, den Kunden zuzuhören, statt sie zuzutexten, denn die wichtigsten Informationen erhalten wir nicht aus unseren eigenen Worten, sondern vom Kunden.

© 07.2008 by Norbert Warnke

Das Internet teilt man sich immer und zu jeder Zeit mit allen Mitbewerbern und Konkurrenten, aber vor Ort beim Kunden hab ich noch nie einen Mitbewerber getroffen…

Auch Kundenpflege und Kundenbindung ist persönlich von Mensch zu Mensch weit leichter und effektiver möglich als ohne die Möglichkeit der Kontaktierung von Kunden und Interessenten.

Warum sollte jemand, der heute bei mir über meinen Shop eingekauft hat, morgen nicht den genau gleich aussehenden Shop eines Crossliners nutzen, wo er zum gleichen Preis die gleiche Ware bekommt? Viele User merken sich die URL eines Shops nicht, suchen immer neu über Suchmaschine und hier kommt’s natürlich darauf an, wie gut man selbst gefunden wird, wenn es gleichzeitig noch hunderte oder tausende geneu gleicher Shops gibt, die meist von Suchmaschinen sogar ignoriert werden, weil sie gleiche Inhalte nicht beliebig oft listen.

Ein Shop, über den man SELBST seine Kunden bedient, bietet hier noch Möglichkeiten, über Werbegeschenke oder Gutscheine Kundenbindung zu betreiben. Bei Shops, die man nur bewirbt, das Unternehmen aber selbst ausliefert, hat man hingegen gar keine Möglichkeit mehr, in irgendeiner Form einzugreifen.

Internetshops boomen zwar, aber das heisst, dass die Konkurrenz ständig grösser wird und NICHT die Chancen! Viele grosse Shopanbieter haben genau deshalb schon Affiliateprogramme ins Leben gerufen, weil sie nur über breite Streuung noch nennenswerte Umsätze einfahren.

Einige MLM-Unternehmen, die Onlineshops anbieten, gewähren über die direkt von ihnen betriebenen Shops zwar einen gewissen Kundenschutz über die Zuordnung eines bestimmten Kunden, aber das ist aber nur ein einzelner Aspekt. Kundenschutz gewähren auch einige Affiliateprogramme bereits

Weitere wichtige Aspekte wären, dass man als “echter” Berater seinen Kunden auch mal andere und neue Produkte vorstellen kann, während Kunden über einen Shop i. d. R. nur das kaufen, was sie bereits kennen. Rabatte und Gutscheinaktionen als Mittel zur Kundenbindung oder Motivation sind über einen Shop, der direkt vom Unternehmen betrieben wird, ebenfalls nicht möglich.

Dann noch die Tatsache, dass es sich bei einem solchen Shop nicht um “eigene” Kunden des Beraters handelt, sondern um Kunden des Anbieterunternehmens. Es ist also nicht möglich, bei einem Wechsel Kunden “mitzunehmen” und oft hat man nicht einmal Daten “seiner” Kunden, hat nichts anderes zu tun, als zu werben, ohne wirklich in die Abläufe wirksam eingreifen zu können.

Im Network Marketing arbeiten wir mit Empfehlungen. Das bedeutet ja u. A. auch die Weiterempfehlung durch Kunden, die durch persönlich betreute Kunden sehr viel wahrscheinlicher ist und wozu man als “echter” Berater seine Kunden motivieren kann, weil man selbst direkt mit ihnen Umgang pflegt. Nicht nur ein Produkt selbst kann ja Gegenstand einer Empfehlung sein, sondern auch ein netter Berater, gute Beratung, guter Service, unkomplizierte Lieferung und einiges mehr. All dies kann ein nicht betreuter Onlineshop allein nicht bieten

Des weiteren sind auch nicht nur bereits bestehende Kundenbeziehungen sehr wichtig, sondern auch der Kontakt zu Interessenten, die erst zu Kunden werden. Dies geschieht keineswegs automatisch, sondern setzt nicht selten einen vorherigen Kontakt mit Fragen und ausführlicher Beratung zum Produkt voraus. Entscheidend ist, ob während dieser Phase Vertrauen zum Interessenten aufgebaut werden kann. Ein guter Verkäufer verkauft also nicht nur sein Produkt, sondern auch sich selbst, seine Leistungen, Service und Vertrauen. Dies kann er allerdings nur, wenn er die Möglichkeit dazu hat, sich persönlich mit einzubringen.

Dies sind alles Dinge, die man nicht ganz ausser Acht lassen sollte, denn sie können sich auf Umsatz und Verdienst direkt auswirken und über gleiche Möglichkeiten der Downline auch indirekt.

© 06.2008 by Norbert Warnke

Das sogenannte “Winterloch” oder “Sommerloch” ergeben sich aus unterschiedlichen Gegebenheiten und kalendarischen Besonderheiten und betreffen nicht nur einzelne Unternehmen, sondern den gesamten Einzelhandel. Viele Produkte sind zu bestimmten Jahreszeiten naturgemäss gefragter als zu den übrigen Zeiten, so wird im Winter z. B. kaum jemand Sonnenschutzprodukte kaufen oder im Sommer Wintersportartikel.

Einzelne Bereiche haben regelmässige Umsatzschwankungen bis über 60% zu verzeichnen, so wird z. B. allein in den letzten 3 Monaten JEDEN Jahres rund 80% des gesamten jährlichen Schmuckumsatzes generiert, als Geschenkartikel geeignete Produkte boomen REGELMÄSSIG in der Vorweihnachtszeit, kurz vor dem Valentinstag und vor Ostern.

Man muss hier einfach mal logisch überlegen. Wenn während des ganzen Jahres immer alles gleich wäre, wieso gibt es dann überhaupt ein Weihnachtsgeschäft?

Der “stationäre” Einzelhandel stellt sich seit Jahrzehnten regelmässig auf natürliche Gegebenheiten ein, also sollten auch Networker dies vernünftigerweise tun, also zur laufenden Saison passende Produkte besonders promoten, dann kann man zu naturgegeben umsatzschwachen Zeiten einiges durch vernünftige Vorbereitung ausgleichen, wenn man entsprechende Produkte zur Verfügung hat, aber gewisse Schwankungen wird es dennoch immer geben.

Beispiel:

Im Sommer ist Urlaubszeit. Sind 50% Deiner Kunden verreist, kannst Du logischerweise nicht 100% des Umsatzes mit den übrigen Kunden generieren und auch die Neukundengewinnung ist logischerweise schwieriger, wenn die zur Verfügung stehende Zielgruppe temporär kleiner ist.

Das ist eine ganz natürliche Sache, die der Einzelhandel seit Jahrzehnten kennt, damit umgeht und vor der er keine Angst hat, denn nach der Reisezeit gehen die Umsätze genau so regelmässig wieder aufwärts.

Es ist alles andere als sinnvoll, Menschen einzureden, es läge an ihnen, wenn die Umsätze zu bestimmten Zeiten leicht rückläufig sind, denn vermeintliche eigene Unzulänglichkeit erkennen zu glauben, kann stark demotivierend wirken.

Wir sollten die Menschen nicht mit Parolen unter Druck setzen, sondern ihnen zeigen, wie sie einen Teil dieser völlig natürlichen Schwankungen wieder ausgleichen können, sofern wir über eine Produktpalette verfügen, die Dinge für jede Jahreszeit beinhaltet. Die eigene Produktpalette sollte man schon kennen, um sie effektiv promoten und verkaufen zu können.

Naturgemäss ist z. B. das Weihnachtsgeschäft in jedem Jahr recht arbeitsintensiv und so trifft es sich sehr gut, wenn sich hier eine ruhigere Zeit direkt anschliesst. Urlaub brauchen wir alle mal. Warum den nicht genau zu der Zeit nehmen, zu der eh am wenigsten los ist? Niemand muss 365 Tage im Jahr ackern… 

Wichtig ist aber, Du wirst auch wieder aktiv und bleibst nicht im “Urlaub” hängen, denn ohne Engagement baut sich nichts auf.

© 02.2007 by Norbert Warnke

Das ist die allereinfachste Möglichkeit, Kunden zu gewinnen, ohne jemand etwas aufschwatzen zu müssen und ohne jemand zu nerven und für den Einstieg unbedingt zu empfehlen. Parfum, Kosmetik und Schmuck eignen sich besonders für diese Art der Kundengewinnung.

Viele Produkte aus diesen Bereichen eignen sich vorzüglich als Geschenk. Verschenke also am besten zu den passenden Gelegenheiten (Weihnachten, Geburtstag, Nikolaus, Valentinstag, Ostern…) Produkte, die aber zu den Beschenkten passen müssen. Das heisst jetzt nicht, überall wild rumzuverschenken, aber wenn jemand sowieso zum Geburtstag, Weihnachten… etwas von Dir geschenkt bekommt, kann das doch aus Deinem eigenen Sortiment stammen. Am besten geeignet sind Produkte, die sich verbrauchen (Verbrauchsprodukte), denn wenn’s leer bzw. verbraucht ist, kaufen viele nach. Auch Schmuck eignet sich super, denn wenn jemand ein Stück aus einer Kollektion gefällt, möchte er/sie nicht selten gern weitere Stücke haben.

Falls Du mit einem Network arbeitest, das Parfum vertreibt, suche Dir selbst (auch als Mann) mindestens 2 unterschiedliche Düfte aus und trage diese abwechselnd selbst. Sei dabei nicht unbedingt sparsam damit! Du wirst mit Sicherheit hier und da auf den tollen Duft angesprochen und kannst dann natürlich von der günstigen Quelle erzählen und anbieten, etwas mitzubesorgen. Das funktioniert überall dort, wo man Menschen trifft, also z. B. auch am Arbeitsplatz oder im Verein oder wenn man als Frau morgens die Kinder in den Kindergarten bringt und andere Mütter trifft.

Deko-Kosmetik solltest Du als Frau unter Frauen ganz offen nutzen. Mit Sicherheit führt das mindestens zu einem Gespräch. Nutzt Du selbst keine Dekokosmetik, kennst Du vielleicht eine Freundin, die sich drüber freut, für ein bisschen Werbung gelegentlich mal etwas günstiger oder kostenlos zu bekommen, oder?

Wichtig! Das eigene Badezimmer nach und nach auf die eigenen Produkte “umrüsten”! Du bekommst doch sicher hin und wieder Besuch und der soll Deine Produkte ruhig sehen. Es würde auch etwas unglaubwürdig wirken, wenn man im Wohnzimmer von etwas schwärmt, das der Besucher im Bad dann nicht entdecken kann. Also dies und das auch selbst nutzen ist sehr wichtig und hochwertige Qualitätsprodukte zu nutzen ist sehr viel angenehmer als sich mit Billigkram zu umgeben.

Das sind nur ein paar Grundlagen. Aktiver kannst Du werden, wenn Du nach und nach etwas mehr Produktsicherheit erworben hast. Wie schnell das geht, liegt an Dir selbst.

© 12.2007 by Norbert Warnke

Dieser Versuchung nachzugeben, birgt aber vor allem auch Gefahren. Wenn der Kunde aus irgendeinem Grund nicht zufrieden ist, man ihm, um ihm schnell viel aufzuschwatzen, übertriebene Dinge versprochen hat, die jene Produkte nicht halten können, wird er sicher nicht noch einmal etwas von uns andrehen lassen. Dieser Kunde wäre für uns als Händler also verloren und wir sind gezwungen, für immer neue Abschlüsse auch immer neue Kunden finden zu müssen, wofür immer höherer Aufwand erforderlich wird.

Kauf ist vor allem Vertrauenssache. Das heisst, es ist ein gewisses Vertrauensverhältnis zwischen Verkäufer und Kunde erforderlich, um einen Abschluss zu ermöglichen. Würden Sie jemand etwas abkaufen, dem Sie nicht trauen? Sicher nicht…

Vertrauen hat die Eigenschaft, schwer aufgebaut, aber schnell zerstört werden zu können. Was liegt also näher, als etwas, das man aufgebaut hat, zu pflegen, statt immer wieder neu aufbauen zu müssen?

Kundenbindung ist deutlich leichter als Kundengewinnung!

Das Markt- und Meinungsforschungsinstitut Gallup hat in einer repräsentativen Untersuchung festgestellt, dass der durchschnittliche Kunde in Deutschland nur eine geringe Treue zu seinem Produkt oder Händler an den Tag legt, also sehr spontan handelt. So kaufen im Schnitt nur rund 7% unter allen Umständen im gleichen Geschäft ein, die meisten bei sich bietenden Gelegenheiten. Im weltweiten Schnitt liegt dieser Durchschnitt bei 17%, in den USA und Kanada bei über 20%. Sogar ihrer Automarke bleiben in Deutschland nur 11% treu.

Woran liegt das?

Nun, es ist weitläufig bekannt, dass in Deutschland der Service meist nur eine untergeordnete Rolle spielt, auch die Freundlichkeit der Verkäufer sowie deren Kompetenz lässt oft zu wünschen übrig. Wir alle kennen hier sicher viele Beispiele. In den USA wiederum ist Service sehr wichtig, Freundlichkeit oberstes Gebot. Entsprechend höher ist die Kundentreue, und zwar von 7% hier auf über 20% in den USA und Kanada um das Dreifache.

Kundenpflege lohnt sich also unbedingt. Sicher kennen wir auch selbst Beispiele mit besonderer Freundlichkeit und gutem Service und guter Beratung, an die wir uns gern erinnern – Geschäfte, bei denen wir doch etwas lieber einkaufen als dort, wo wir einfach nur abkassiert werden und niemand zuständiges finden, der geduldig unsere Fragen beantwortet.

Das Geheimnis der Kundenpflege liegt darin, eine emotionale Bindung, Vertrauen und Sympathie herzustellen. Emotional gebunden und gut aufgehoben fühlt sich der Kunde dort, wo er mit seinen Wünschen und Problemen ernst genommen wird. Stammkunden suchen weit öfter ihre Lieblingsgeschäfte auf und geben pro Einkauf mehr Geld aus als andere Kunden.

Eine wirklich gute Kundenpflege beginnt bei der eigenen inneren Einstellung des Händlers und der Sichtweise der eigenen Tätigkeit. Sie entscheiden selbst darüber, ob Sie ausliefern müssen, um irgendwelches Zeug zu fremden Leuten zu bringen oder ob Sie nette Menschen besuchen und ihnen etwas schönes mitbringen, worüber sie sich freuen. Ihre Kunden spüren, wie Sie Ihre eigene Arbeit empfinden und Sie entscheiden durch Ihr Auftreten darüber, wie Ihre Kunden Ihre Besuche empfinden. Sie entscheiden, ob sich Ihre Kunden auf Ihre Besuche freuen oder nicht.

© 12.2007 by Norbert Warnke