So eine Vertriebsorganisation, die über soziale Netzwerke zu Werbeveranstaltungen einlädt, dabei erstmal jedoch vergisst, das eigene Partnerunternehmen beim Namen zu nennen und auf Nachfrage sehr schnell darauf kommt, sich selbst zu loben, indem sogar namentlich genannte Mitbewerber äusserst negativ dargestellt werden. Da werden unliebsame Konkurrenten schon mal als Pyramidensystem bezeichnet oder man redet von angeblich unseriösen “Spaghetti Networkern”, Jubelnetworks oder Abzocke-Networks, während das eigene Partnerunternehmen wörtlich als ehrliches und ausgezeichnetes Ethik-Network angepriesen wird. Wer wirklich ehrlich und seriös ein eigenes Geschäft aufbauen möchte, dem sträuben sich hier jedoch bereits die Nackenhaare.

Es kommt jedoch leider noch dicker und es werden Werbeaussagen aus dem Hut gezaubert, die auf den ersten Blick sehr seriös klingen und vor allem erst einmal eine gehörige Portion Vertrauen aufbauen sollen. Interessenten sollen hier den Fels in der Brandung aus einem Meer unseriöser Angebote wahrnehmen, der als einziger Heil und Rettung verspricht. Die Frage ist jedoch, ob die angepriesenen Dinge auch einer näheren Prüfung standzuhalten in der Lage sind. Nehmen wir doch mal die einzelnen Werbeaussagen unter die Lupe und schauen, was dran ist an den Lobpreisungen:

So wird das angepriesene Unternehmen als “anerkanntes Ausbildungsunternehmen im Network Marketing” bezeichnet. Klingt schon mal positiv, sagt aber leider nichts darüber aus, wer denn das Unternehmen anerkennt. “Anerkanntes Ausbildungsunternehmen” suggeriert auch, dass es sich um ein anerkanntes Berufsbild handelt, aber die Tätigkeit des Networkers ist definitiv kein anerkannter Ausbildungsberuf. Es gibt keinen anerkannten Berufsabschluss und keine IHK Prüfung. Kein Unternehmen stellt einen Networker als solchen sozialversicherungspflichtig als Arbeitnehmer ein. Auf die mehrfach ausdrücklich gestellte Frage nach einem Nachweis für diese Aussage wurde nicht nur nicht geantwortet, man verbat sich sogar weitere Anfragen ausdrücklich und schriftlich per eMail.

Eine weitere Aussage redet von Empfehlungen durch Verbraucherverbände. Auch zu dieser Frage blieb man die Antwort schuldig, hier finden sich jedoch mit etwas Recherche und dank Fingerzeigen Dritter tatsächlich einige Hinweise im Internet. So eine Auszeichnung eines Verbrauchervereines für Kundenfreundlichkeit und Service, die allerdings nicht im Mindesten etwas mit dem Geschäftsmodell und der Vertriebsform zu tun hat. Die Internetseite jener Verbraucherorganisation ist jedoch derzeit nicht erreichbar und der Verein selbst hatte bereits das Pleiteunternehmen Nicstic empfohlen. Ob eine Empfehlung durch eben diesen Verein tatsächlich viel wert ist, mag jeder für sich selbst entscheiden.

Auf Nennung von Ross und Reiter wird einstweilen noch verzichtet in der Hoffnung, dass man seitens des beworbenen Unternehmens die auf jene Art werbende Organisation in die Pflicht nimmt, sich künftig saubererer Arbeitsmethoden zu bedienen. Man kann wahrscheinlich davon ausgehen, dass jene Methoden vom Unternehmen nicht gebilligt oder unterstützt wird. Es sollte jedoch klar sein, dass nicht jeder, der andere in schlechtes Licht setzt, selbst in besserem steht und viele, die sich positiv in Szene setzen, dies nicht verdienen, weil sie dies mittels sehr fragwürdiger Arbeitsweisen versuchen.

Seriöse Geschäftsleute arbeiten so jedenfalls nicht und ethisch einwandfrei geht auch anders…

© 09.2011 by Norbert Warnke für now@.biz

Nun beinhaltet der Satz “niemand kauft bei mir, weil mich niemand kennt” bereits zwei Aussagen. Konzentrieren wir uns allein auf die erste Aussage “niemand kauft bei mir”, ist Resignation fast schon automatisch der nächste Schritt. Schauen wir uns aber die zweite Aussage näher an, die da lautet; “weil mich niemand kennt”, so beinhaltet diese bereits die Lösung, zumindest aber die Analyse eines Teils des Problems. Kaufen kann bei mir nur, wer weiss, dass es mich gibt, also muss ich es ihm irgendwie mitteilen.

Wie gesagt, es ist nur ein Teil des Problems und nur ein Teil der Lösung. Versetze ich mich also in den Kunden und frage mich, warum ich etwas bei diesem oder jenem Händler kaufe. Kaufen kann ich nur, wo ich weiss, dass ich dort etwas kaufen kann. Wenn ich etwas bestimmtes kaufen möchte, muss ich wissen, dass ich gerade das auch dort erhalte. Also muss ich nicht nur den Händler kennen, sondern auch wissen, womit er handelt.

Schliesslich noch der für mich als Kunden wichtigsten Punkt, den Grund, etwas kaufen zu wollen; den Bedarf. Ich kaufe das, was ich gern haben möchte oder sogar benötige. Je dringender ich etwas benötige, desto grösser ist mein Bedarf an dieser Sache.

An dieser Stelle kommt die Wahl des Händlers und hierbei spielen je nach Art der gesuchten Ware auch unterschiedliche Gesichtspunkte eine wichtige Rolle, die mich dazu veranlassen, dies oder jenes ausgerechnet bei diesem oder jenem Händler zu kaufen. Kenne ich mich mit der Ware nicht so gut aus, brauche ich vielleicht eine gute und kompetente Beratung; ist mein Budget begrenzt, suche ich ein möglichst günstiges Angebot; bin ich nicht mobil, brauche ich einen Anbieter in der Nähe. Als Kunde setze ich also Prioritäten.

Der Kunde kauft nicht nur dort, wo er bekommt, was er möchte, sondern am liebsten dort, wo auch die von ihm gesetzten Prioritäten am ehesten erfüllt werden. Hier haben wir also auch den eigentlichen Ansatzpunkt für die Werbung, die drei Kernaussagen enthalten sollte:

- DU hast den Bedarf
- ICH kann Deinen Bedarf decken
- DESHALB solltest Du bei mir kaufen

Verkauft wird zwar das Produkt, aber im Grunde bewirbt sich der Händler beim Kunden darum, dass dieser es gerade bei ihm kauft. Beworben wird also vor allem auch der Händler und dessen Eigenschaften und Leistungen. Etwas zu haben und anzubieten genügt also für sich allein noch nicht. Die entscheidende Frage ist; “warum sollte der Kunde gerade bei mir kaufen?”. Findet der Kunde in meiner Werbung auf diese Frage eine für sich befriedigende Antwort, kauft er bei mir – wenn nicht, kauft er dort, wo er darauf eine bessere Antwort findet.

© 08.2009 by Norbert Warnke für mlm-network.biz

Reine Werbung zielt vor allem auf das Gefühl der Zielgruppe und erzeugt im Idealfall (intuitiv) und direkt eine Positive Stimmung zum beworbenen Angebot. Auf Inhalte kommt es dabei nur untergeordnet an. Werbung sollte auch kurz, schnell erfassbar und trotzdem einprägsam sein, sonst ist sie schnell wieder vergessen.
 
Mit PR (Public Relations) haben wir also im Grunde eine Art Mischform zwischen Nachricht und Werbung vor uns, in der die Nachricht an erster Stelle steht und die Werbung indirekt über die Seriösität der Nachricht transportiert wird, dabei durch Tatsachen Interesse weckt und neugierig macht. Während die meisten Menschen bei reiner Werbung Übertreibungen erwarten und einkalkulieren, also nach Abzug der einkalkulierten Übertreibung weniger als die Aussage übrig bleibt, geht eine gute Pressemitteilung oder Artikel in genau die entgegengesetzte Richtung und bringt Fakten und Mitteilungen, die im Idealfall mehr vermuten lassen, als ausgesagt wurde und damit ein echtes Interesse der Leser weckt und gleichzeitig durch seriöse Berichterstattung Vertrauen aufbaut. Um unterschiedliche Zielgruppen zu erreichen, sind auch unterschiedliche Konzepte erforderlich.

- Werbetexte wecken spontan und kurzfristig Interesse am Produkt
- Pressemitteilungen wecken längerfristig Interesse/Vertrauen zum Anbieter
- Fachartikel wecken nachhaltig Interesse/Vertrauen zur Person des Autors

Wer alle drei Ziele erreichen möchte, muss alle drei Wege gehen!

Öffentlichkeitsarbeit schafft Vertrauen

Pressemitteilungen, aber auch Fachartikel sind als eine Art Bindeglied zwischen Informationsanbietern und Informationsverwertern ein wichtiges Werkzeug der Öffentlichkeitsarbeit. Aufgabe einer Pressemitteilung ist es, im ersten Schritt über eine möglichst grosse Verbreitung möglichst viele Menschen zu erreichen. Im zweiten Schritt sollte die Mitteilung dazu in der Lage sein, das Interesse möglichst vieler der sie lesenden Menschen zu wecken und gleichzeitig Vertrauen aufzubauen.

Eine Pressemitteilung zum eigenen Unternehmen oder Produkt verfolgt die Aufgabe, direkt Vertrauen in Anbieter und Angebot aufbauen, indem direkt darüber berichtet wird. Ein Fachartikel wendet sich vor allem an Menschen, die sich für einen bestimmten Fachbereich interessieren und spiegelt die fachliche Kompetenz des Autors wieder. Fachkompetenz bedeutet hier Vertrauen in Kenntnisse und Fähigkeiten. Man lässt sich lieber von jemand beraten, der etwas von seinem Fachgebiet versteht.

Erfolgreiche PR-Arbeit erfolgt über drei Phasen

In der ersten Phase geht es um die Erstellung der Pressemitteilung nach den bereits angesprochenen Gesichtspunkten. Die Mitteilung braucht zuerst eine gute Headline (Überschrift), die von sich aus bereits in der Lage sein sollte, die Menschen dazu zu bringen, sich die komplette Meldung interessiert durchzulesen. Die Headline muss also schon Interesse wecken. Nun folgt die Meldung, die durchaus positiv berichten darf, sogar muss, aber ohne Übertreibung aktuell und sachlich die Vorteile des Angebots erklärt. Die Meldung muss wie eine gute und spannende Geschichte logisch aufgebaut sein und die “sechs wichtigen W” enthalten; wer, was, wann, wo, wie und warum. Etwa gleiches gilt auch für einen Fachartikel, der jedoch zusätzlich im eigentlichen Inhalt möglichst neutral sein sollte, ohne bestimmte Anbieter oder Angebote herauszustellen. Unter einem Fachartikel kann sich der Autor jedoch persönlich vorstellen und ohne Schnörkel auch sein Angebot erwähnen. So kann der Leser erkennen, dass die Person sich auch aktiv mit der Materie beschäftigt.

Die zweite Phase betrifft die Medien, welche von davon überzeugt sein müssen, dass die Meldung für ihre Leser auch wirklich interessant ist und einen Nutzen darstellt. Eine sehr aktuelle Meldung wird immer interessanter sein als ein alter Hut. Niemand interessiert sich für Produkte und Nachrichten von gestern. Je aktueller und interessanter eine Meldung oder ein Artikel ist, um so grösser wird die eine Chance, veröffentlicht zu werden. Etwas, das jetzt gerade geschieht, interessiert die Menschen am meisten, aber nur dann, wenn es auch wirklich interessant ist. Am besten suchen Sie Ihre Pressemitteilungen und Fachartikel über mehrere Medien zu streuen, denn nicht alle Medien werden Ihre Publikationen veröffentlichen.

Die dritte Phase spricht dann direkt die Menschen an, welche die Meldung lesen. Die Menschen wollen Fakten erfahren, im Idealfall dabei auch spannend unterhalten werden und einen Nutzen für sich persönlich erkennen. Information und Vorteile müssen unbedingt an erster Stelle stehen, nicht der Anbieter. Der Anbieter wird in der dritten Person genannt, denn wir wollen eine Nachricht verbreiten und keine Werbung. Wer den Nutzen sieht, wird sich automatisch auch für den Anbieter interessieren.

Pressemeldungen können über PR-Agenturen, eigene Presse- und Medienkontakte und über kostenlos nutzbare PR-Portale im Internet veröffentlicht werden. Verfügen Sie über keine eigenen Kontakte, finden Sie im Internet immer Plattformen, die zum Inhalt der Meldung auch die passende Zielgruppe ansprechen, also Portale, die der eigenen Branche nahestehen oder auf die Verbreitung von Publikationen spezialisierte reine PR-Portale. Möchten Sie eher Fachartikel als Pressemitteilungen verbreiten, finden Sie im Internet eine grosse Zahl von Artikelverzeichnissen, über die meist kostenlos Artikel verbreitet werden können. Sollten Sie sich für eine Verbreitung Ihrer Publikationen über mehrere Portale entscheiden, empfiehlt es sich, Ihre Publikation für jedes Portal individuell zu erstellen oder jeweils leicht umzuschreiben, um auch über Suchmaschinen besser gefunden zu werden.

Betreiben Sie als mittleres bis grösseres Unternehmen eine eigene Internetpräsenz und möchten regelmässig (mehrmals im Jahr) Pressemitteilungen herausgeben, empfiehlt sich für Ihre Webseite ein eigener kleiner Pressebereich, in dem Sie Ihre Pressemitteilungen sammeln und zur Veröffentlichung freigeben. Dies empfiehlt sich allerdings nur, wenn Sie über Alleinstellungsmerkmale oder ein nicht alltägliches Angebot hinsichtlich Produkt oder Service verfügen, die nicht von hunderten oder tausenden Mitbewerbern in gleicher Weise ebenfalls erhältlich sind. Hier empfiehlt es sich jedoch, sich selbst durch die Verbreitung von kompetenten Fachartikeln aus der Masse der Mitbewerber abzuheben.

© 07.2009 by Norbert Warnke

Mit einem vollständigen Katalog möglicherweise für Missdeutungen anfälliger Aussagen könnte man sicherlich ganze Bücher füllen, deshalb beschränken wir uns hier einfach mal auf ein paar Beispiele, die aufzeigen, wie wichtig es ist, sich auch einzelne Aussagen hinsichtlich ihrer Bedeutung näher anzuschauen, um später keine unangenehmen Überraschungen zu erleben.

Vorregistrierung kostenlos – bedeutet fast immer, dass die endgültige Registrierung bzw. der später nötige “echte” Einstieg durchaus mit Kosten verbunden ist, über die jedoch bei einer Prelaunch (Vorregistrierungsphase vor dem offiziellen Start eines Geschäfts) noch niemand sprechen möchte. Kostenlose Dinge locken immer viele Interessenten an, von denen beim später erfolgenden “echten” Start nur noch sehr wenige tatsächliche Einsteiger übrig bleiben.

Sie müssen nichts verkaufen – ist schlicht und einfach Augenwischerei, denn selbstverständlich wird überall etwas verkauft, wenn auch mitunter indirekt. Das ist auch logisch, denn ohne Umsatz kann auch keine Provision bezahlt werden. Kein Unternehmen hat einen Gelddrucker, alle können nur einen Teil von dem wieder auszahlen, was sie vorher allerdings eingenommen haben müssen. Sie müssen also immer Menschen Dinge anbieten, die Geld kosten. Anders ist kein Verdienst möglich.

Günstigerer Einkauf bei Abnahme grösserer Mengen – klingt zwar zugegebenermassen immer recht verlockend und im Handel wird auch sehr oft so gearbeitet, allerdings sollten Einsteiger niemals mit grösseren Erstbestellungen starten, weil ihnen noch keine Abnehmer zur Verfügung stehen. Günstigerer Einkauf bedeutet zwar eine höhere Handelsspanne, aber wer auf den eingekauften Waren sitzen bleibt, hat vor allem höheren Verlust gemacht, während der Werber/Sponsor kräftig am höheren Umsatz verdient. Achten Sie in solchen Fällen besser unbedingt auf die Einhaltung der Widerrufs- oder Rückgabefrist und lassen Sie nicht mit Durchhalteparolen Ihres Sponsors diese Frist verstreichen. Verstreicht die Frist, sitzen Sie endgültig auf möglicherweise schlecht oder gar unverkäuflichen Waren.

Jeder braucht das Produkt, Millionen potentielle Kunden – stammt aus dem Land der Märchen. Es gibt kein Produkt, das wirklich jeder brauchen kann und selbst bei Produkten, dessen Art nahezu alle Menschen in dieser oder jener Form nutzen, wird immer gern vergessen, dass es neben dem eigenen Angebot noch eine gewisse Anzahl an Mitbewerbern gibt und es vor allem um Marktanteile geht. Ein Marktanteil von 100% ist eh reine Utopie und selbst grosse und etablierte Anbieter pendeln sich oft bei Marktanteilen unter 10% ein. Kleine und vor allem unbekannte Anbieter haben es hier noch weit schwerer.

Der beste Marketingplan – nutzt gar nichts, wenn das Produkt nur schwer oder kaum bis gar nicht verkäuflich ist. Provisionen gibt es immer nur auf tatsächliche Umsätze und niemals auf die Güte eines Marketingplans. Wird nichts verkauft, wird nichts verdient – so einfach ist es.

Besonders hohe Ausschüttungen – bedeuten im Umkehrschluss immer eine besonders hohe Verteuerung des Produkts bzw. einen besonders geringen Wert des Produkts. Das kann man sich leicht an einem Beispiel selbst ausrechnen: Gehen wir bei einem Produkt, das im Einkauf 100 € kostet, von einer Ausschüttung von 30% aus, hat das Produkt einen Wert von 70 €. Werden jedoch 70% ausgeschüttet, kann das Produkt logischerweise nur 30 € wert sein. Etwas wertvolles lässt sich besser verkaufen als etwas wertloses und erhalte ich auf 50 Verkäufe je 30%, habe ich mehr verdient, als wenn ich nur 10 Produkte verkaufe und je 70% ausgeschüttet werden.

Kostenloser Einstieg – erscheint uns auf den ersten Blick besonders attraktiv, aber gibt es diesen wirklich? Sicher gibt es Unternehmen, bei denen man nichts bezahlen muss, um als Partner registriert zu sein. Kann man aber ohne Material und ohne Produkte zu kennen, tatsächlich erfolgreich arbeiten? Sicher nicht. Man muss also freiwillig so oder so Unterlagen und zumindest eine kleine Auswahl an Produkten erwerben, um vernünftig arbeiten zu können. Ohne Material bleiben die meisten Einsteiger Karteileichen und der hochgelobte kostenlose Einstieg hat ihnen nichts genutzt. Manchmal gibt es allerdings versteckte Kosten wie z. B. eine Erstbestellung, ohne die man diesen oder jenen Vorteil nicht erhält, eine ab dem zweiten Jahr jeweils fällige Jahresgebühr, eine Homepage, ohne die man nicht arbeiten kann, die aber Geld kostet. Kostenlos bedeutet also oft nicht, dass man keine Kosten hat, also bitte besser genauer hinschauen.

Keine Vorkenntnisse erforderlich – ist sicher kein Fallstrick, darf aber auch nicht dazu verleiten, zu glauben, man müsse auch künftig nichts lernen, um sein Geschäft vernünftig betreiben zu können. In jedem Geschäft kann man immer nur dann etwas erreichen, wenn man möglichst genau weiss, was man tut und dies auch aktiv umsetzt. Man muss es nicht bereits vorher wissen, aber bereit sein, sich Wissen und Kenntnisse anzueignen.

Das war nur eine kleine Auswahl an uns immer wieder begegnenden Aussagen, die in jedem Fall einen zweiten Blick wert sein sollten. So, wie man sich ein mögliches Partnerunternehmen und dessen Produkte und Konditionen besser vorher genau anschauen sollte, gilt das selbstverständlich auch für alle Aussagen, die uns im Zusammenhang mit der Geschäftswerbung begegnen.

© 09.2008 by Norbert Warnke

“50% meines Werbebudgets ist hinausgeworfenes Geld. Niemand kann mir allerdings sagen, welche 50% das sind.”

Wir sehen also, es ist nicht immer so ganz einfach und die Aussage von Henry Ford sagt uns zumindest, dass wir nicht nur tüfteln sollen, bis wir genau wissen, was klappt und was nicht und dann erst mit der Werbung beginnen, sondern gleich, hier, jetzt und sofort mehrere Möglichkeiten nutzen sollten, von denen ein Teil sicher funktionieren wird. Funktionieren kann aber immer nur das, was wir wirklich tun, nicht, was wir nur in Erwägung ziehen.

Nicht jede Art und Form der Werbung ist wirklich effektiv. Wir sollten sie aber dennoch nutzen, denn wir wissen nie, wer wann wo gerade auf unsere Werbung aufmerksam wird. In der Werbung ist also eine gewisse Streuung sehr wichtig und wenn sie auch oft nicht schnell zum Erfolg führt, sorgt sie so für einen gewissen Wiedererkennungseffekt. Etwas, das man schon mal gesehen hat, ist meist interessanter.

Sehen wir uns einfach mal mehrere einfache Möglichkeiten an

Die günstigste Werbemöglichkeit bietet uns das Medium Internet über einschlägige Foren und Anzeigenmärkte, in die wir unsere Werbung oft kostenlos einstellen können. Der grosse Vorteil daran ist, dass es nichts kostet, der Nachteil, dass gerade hier sich auch sehr viele Mitbewerber in diesem Bereich tummeln, die auch ihre Produkte und Geschäfte zu bewerben trachten. Hier müssen wir also unsere Werbung möglichst so gestalten, dass sie sich von der Masse positiv abhebt.

Eine eigene Homepage ist ebenfalls sehr wichtig. Hier stellt sich allerdings das Problem, wie man Menschen auf die Webseite bekommt, denn auch diese muss wieder beworben werden. Dennoch ist eine Homepage alles andere als unnütz, denn sie steht Interessenten rund um die Uhr tagtäglich 24 Stunden als Quelle für Erstinformationen zur Verfügung. Entsprechend sollten wir unsere Webseite auch nicht als Werbeplakat nutzen, sondern als Informationsquelle für Erstinformationen. Entsprechend gehört die Adresse der Homepage (möglichst eine eigene Domain mit leicht merkbarem Namen) unbedingt auf die Visitenkarte, Werbeflyer, Handzettel und alles, was auch unsere sonstigen Kontaktdaten enthält. Eine Webseite ist zur Unterstützung der eigenen Werbung unverzichtbar, bringt aber leider nichts, wenn man keine Menschen darauf lenkt.

Leider oft unterschätzt wird die Visitenkarte als Werbeträger. Dabei ist gerade die Visitenkarte eines unserer wichtigsten Werkzeuge und wir sollten immer einige dabei haben, die man im Gespräch seinem Kontakt übergeben kann, besser noch, austauschen. Noch wichtiger als dem Gegenüber die eigene Karte zu geben, ist, seine zu erhalten, denn die Visitenkarte des Gesprächspartner zu erhalten, bedeutet eine Aufforderung zur Kontaktaufnahme. Wer uns seine Visitenkarte übergibt, den dürfen wir auch anrufen – und sollten dies auch tun, denn wir wissen nicht, ob er seinerseits uns kontaktiert. Wer wann wen kontaktiert, bestimmt allein der Grad des Interesses!

Auch Werbeflyer und Handzettel sind wichtige Werbeträger. Hier stellt sich vor allem die Frage, wie man sie am effektivsten einsetzt und ob es etwas bringt, tausende ungezielt zu verteilen. Diese Frage ist nicht immer so einfach zu beantworten, denn es kommt schon sehr auf die Gegend an, in der man seine Flyer verteilt. Wird dort bereits viel geworben, landen über 90% der Flyer sofort und ungelesen im Altpapier, weitere 9% etwas später und vom verbliebenen einen Prozent weckt vielleicht jeder zehnte Flyer echtes Interesse.

Eine gezieltere Verbreitung von Flyern und Handzetteln ist jedoch durchaus möglich. Flyer lassen sich z. B. wie Visitenkarten sehr gut im persönlichen Gespräch übergeben, am besten mit einer handschriftlichen persönlichen Notiz für den Empfänger (z. B. Telefonnummer, wann erreichbar, Mailadresse, Homepage) und erhalten dadurch einen etwas höheren Wert. Wir können auch mit Ladeninhabern reden, bei denen wir oft einkaufen, ob wir nicht ein paar Flyer oder Handzettel dort auslegen dürfen. Einige Ladeninhaber sind hier auch nicht abgeneigt und wer es hier auch nur etwas geschickt anstellt, kommt bereits mit dem Ladeninhaber ins Gespräch. Vielleicht hat der Ladeninhaber ja auch eigene Handzettel oder ausgelegte Visitenkarten, vielleicht ist ja eine “Empfehlung auf Gegenseitigkeit” möglich?

Eigene Handzettel lassen sich meist sehr gut fotokopieren. Wegen der Auffälligkeit eignet sich farbiges Papier sehr gut und wegen der Kosten die Formate A5 und A6. Bei farbigem Papier genügt auch eine Graustufenkopie. In einem guten Copyshop ist meist auch eine Papierschneidemaschine vorhanden, aber noch wichtiger ist die Tatsache, dass man dort meist auch einen kleinen Stapel der gerade kopierten Handzettel auslegen darf. Sehr sehr wichtig ist natürlich, dass wir den Inhaber oder das Personal vorher fragen. Haben wir den Inhaber vor uns, ist das auch wieder eine gute Gelegenheit, mit ihm ins Gespräch zu kommen über “Sie möchten doch sicher wissen, was ich hier auslege…”.

An dieser Stelle kommen wir zu einem Werbemittel, das im Grunde gar nichts kostet; der Empfehlung. Die Empfehlung ist im Grunde sogar die effektivste aller Werbemethoden. Das Problem ist nur, Menschen dazu zu bekommen, uns, unsere Produkte oder unser Geschäft weiterzuempfehlen. Zufriedenheit ist eine der wichtigsten Voraussetzungen, denn jemand, der mit uns, unserem Produkt, unserem Auftreten nicht zufrieden ist, wird uns sicher nicht weiterempfehlen. Dennoch kommen viele Kunden nicht von allein darauf, etwas weiterzuempfehlen, also sollten wir sie ruhig auch dezent darauf ansprechen. Wichtig ist hier allerdings etwas Fingerspitzengefühl und nicht mit der Tür ins Haus zu fallen. Manche Kunden fragen aber auch schon von sich aus, ob sie etwas davon hätten, wenn sie uns ihren Bekannten weiterempfehlen. Nun, kleine Geschenke (oder mal ein Nachlass) erhalten die Freundschaft, wie es so schön heisst. Aber auch ein kleiner dezenter Handzettel und die Frage “Kennen Sie schon unsere Kunde-wirbt-Kunde Aktion?” ist sehr einfach in der Handhabung.

Etwas unkonventionell ist das sogenannte “Guerilla-Marketing“. Lassen wir einfach mal “versehentlich” hier und da einen Flyer oder eine Visitenkarte an Stellen liegen, an denen viele Menschen zu tun haben. In Wartebereichen (Arzt, Friseur, Amt) lesen wir meist in Zeitschriften, können dort problemlos einen unserer Flyer als “Lesezeichen” hinterlassen oder im Zug in einer ausgelesenen Zeitschrift, die sicher noch andere Fahrgäste lesen werden.

Sicher könnte man noch ganze Bücher mit diesem Thema füllen, aber das würde hier und jetzt den Rahmen sprengen. Mit den vorangegangenen Tipps lässt sich mit Sicherheit schon ein brauchbarer Grundstein legen, auf dem sich sehr gut aufbauen lässt.

© 05.2008 by Norbert Warnke

“(1) Wer in der Absicht, den Anschein eines besonders günstigen Angebots hervorzurufen, in öffentlichen Bekanntmachungen oder in Mitteilungen, die für einen größeren Kreis von Personen bestimmt sind, durch unwahre Angaben irreführend wirbt, wird mit Freiheitsstrafe bis zu zwei Jahren oder mit Geldstrafe bestraft.”

Als Irreführung versteht der Gesetzgeber alle Angaben, die von den Menschen (Leser, Betrachter) auf Grund ihres Inhalts, Wortwahl oder Darstellung falsch verstanden werden könnten, aber auch unvollständige Angaben, wenn z. B. wichtige Dinge einfach weggelassen werden, die für den Kaufentschluss massgebend sein könnten. Massgebend ist hier vor allem der Eindruck, der durch die Werbung beim Publikum entstehen könnte.

Hierzu zählt z. B. auch Werbung mit Superlativen und Spitzenstellungen (Marktführerschaft), die nur dann zulässig ist, wenn sie auch nachweisbar ist. Auch falsche Angaben über das Alter eines Unternehmens, also zum Gründungsjahr sind unzulässig, wenn (irreführend) vorgetäuscht werden soll, dass es sich um ein altes und besonders aufgrund langjähriger Erfahrung besonders kompetentes Unternehmen. Auch Begriffe wie “Fabrikverkauf” oder “Grosshandel” werden nicht immer richtig genutzt. Hersteller ist nur, wer eine Ware im Wesentlichen selbst fertigt und Grosshändler verkaufen im Wesentlichen an Wiederverkäufer und nicht an Endverbraucher. Selbständige Partner eines Herstellers sind lediglich Händler und dürfen diese Begriffe in der Produktwerbung insofern nicht “irreführend” verwenden. Irreführungen können auch durch Werbeaussagen entstehen, die Gefühle (z. B. Angst) vor Nachteilen hervorrufen können. Das betrifft vor allem Werbung mit Gesundheitsaussagen.

Der für die Network Marketing Branche wohl wichtigste Text ist der Absatz 2 dieses Paragraphen:

“(2) Wer es im geschäftlichen Verkehr unternimmt, Verbraucher zur Abnahme von Waren, Dienstleistungen oder Rechten durch das Versprechen zu veranlassen, sie würden entweder vom Veranstalter selbst oder von einem Dritten besondere Vorteile erlangen, wenn sie andere zum Abschluss gleichartiger Geschäfte veranlassen, die ihrerseits nach der Art dieser Werbung derartige Vorteile für eine entsprechende Werbung weiterer Abnehmer erlangen sollen, wird mit Freiheitsstrafe bis zu zwei Jahren oder mit Geldstrafe bestraft.”

Dieser Absatz sieht eine strikte Trennung von Verbrauchern (Kunden) und Händlern (Vertriebspartnern) vor und definiert die Grenze zum so genannten “Schneeballsystem“. Den Absatz kann man vor allem so verstehen: Wer reine Kunden (hier “Verbraucher” genannt) bzw. Endabnehmer wirbt, und diese dazu bringt, Waren oder Leistungen abzunehmen, die sie womöglich nicht einmal brauchen, aber beziehen müssen, um daran mitverdienen zu können, wenn sie weitere Abnehmer ins System bringen, die wieder (progressiv) mit der gleichen Verdienstmöglichkeit nur für die Abnahme von Waren oder Leistungen angelockt werden, kann sich also strafbar machen.

Man kann den Absatz auch kurz und knapp zusammenfassen:
Werben Sie keine reinen Endabnehmer mit der Verdienstmöglichkeit, Sie könnten sich dadurch strafbar machen!

Diese Trennung zwischen Verbraucher und Händler ist auch deshalb sehr wichtig, da für Händler und Verbraucher jeweils unterschiedliche rechtliche Vorgaben gelten. So haben Verbraucher gegen Händler besondere Rechte (Verbraucherschutz), Händler gegenüber anderen Händlern im gleicher Weise aber nicht.

© 02.2008 by Norbert Warnke

Hmmm… woher wissen wir, ob derjenige wirklich kein Interesse hat? Kann er nicht einfach nur vergessen haben, sich die Infos näher anzuschauen? Ist ihm vielleicht nur der eine oder andere Punkt unklar, er fand aber noch keine Gelegenheit, nachzufragen? Vielleicht hat er auch einfach vergessen, nachzufragen? Möglicherweise ist es ihm (noch) nicht so wichtig und er hat’s einfach erst einmal hinten an gestellt. Vielleicht hat er uns über eine Suchmaschine gefunden, die Infos überflogen, weiss erstmal etwas darüber, hat die Info, aber nicht unsere Adresse abgespeichert (oder auch nicht) und nimmt sich schlicht vor, das von uns angebotene Geschäft oder Produkt, wenn es aktuell werden soll, wieder über Suchmaschine zu suchen, würde bei der nächsten Suche vielleicht also bei einem anderen Anbieter oder Mitbewerber landen. Vielleicht hat der Interessent auch bei mehreren Anbietern angefragt und mehrere Antworten erhalten. Es kann also sehr sehr viele unterschiedliche Gründe haben, dass sich ein Interessent auf unsere Info noch nicht gemeldet hat.

In ziemlich jedem Fall dürften wir nicht der einzige Anbieter des betreffenden Geschäfts oder Produkts sein und in jedem Fall besteht zwischen uns (Anbieter) und ihm (Interessent) noch keine noch so geringe persönliche Bindung, wir kennen uns noch gar nicht und die Motivation für den Interessenten, sich von sich aus ausgerechnet bei uns noch einmal zu melden, ist relativ gering. In den überwiegenden Fällen melden sich Interessenten nach erhaltener Erstinformation nicht noch einmal.

Im Schnitt melden sich nach einmaliger Information per eMail weit weniger als 10% der Interessenten von sich aus und nach einmaliger Information per Telefon weniger als 20%. Der grösste Teil aller Entscheidungen zum Kauf oder Geschäftseinstieg findet frühestens nach dem dritten Kontakt statt. Bei Dienstleistungen werden nur rund 30% aller Aufträge kurzfristig, über 60% der Aufträge aber mittel- bis langfristig erteilt. Wir haben also in allen Bereichen eine hohe Zahl potentieller Kunden, Auftraggeber oder Vertriebspartner, die einfach nicht erschlossen werden können, wenn es nicht zu weiteren Kontakten kommt.

Das Zauberwort heisst “Nachfassen”!

Nachfassen bedeutet, einen Interessenten und somit potenziellen Kunden oder Partner erneut (möglichst persönlich) anzusprechen, um einen begonnenen Verkaufsprozess weiterzuführen. In den meisten Fällen sind mehrere Kontakte
zum Interessenten nötig, bis dieser einem Vertragsabschluss zustimmen wird. Während dieses Zeitraums wird der Interessent den Kontakt i. d. R. aus vielen (einige mögliche Gründe siehe oben) Gründen nicht selbst suchen, sondern erwarten, dass der Anbieter wieder auf ihn zukommt.

Geben wir zu früh auf, verschenken wir einen grossen Teil unserer Interessenten. Allerdings sollten wir dabei zwar beharrlich, aber keinesfalls aufdringlich vorgehen, denn genervte Interessenten reagieren verständlicherweise wieder mit Ablehnung. Gegenüber dem Nachfassen per eMail hat sich das telefonische Nachfassen meist zwar eher bewährt, aber in jedem Fall benötigen wir die Einwilligung des Interessenten und sollten dessen ausdrücklichen Wunsch, keine weiteren Infrmationen mehr zu erhalten, auch in jedem Fall respektieren.

Wie gehen wir am besten vor?

Zuerst sollten wir jeden Interessenten in eine Liste eintragen oder eine Karte anlegen, die nur den Zweck hat, das Nachfassen zu koordinieren und dokumentieren. Meldet sich der Interessent nach erhaltener Erstinfo nicht, sollten wir nach 3 Tagen bis einer Woche (spätestens) noch einmal freundlich nachfragen, ob die Infos angekommen sind und anbieten, bei Fragen gern zur Verfügung zu stehen und auf Wunsch weiterführende Infos anbieten, nicht mehr und nicht weniger und keinesfalls drängen. Eine weitere Nachfrage kann sich rund eine Woche später anschliessen und 1-2 Wochen danach eine dritte.

Telefonische Nachfragen haben sich weit eher bewährt, da sich im persönlichen Gespräch eher eine Beziehung (Sympathie und Vertrauen!) zum Interessenten aufbauen lässt, als per eMail. Im Gespräch lassen sich die meisten Dinge besser, schneller und verständlicher klären und ggf. Nachtermine (ggf. auch persönliche) vereinbaren. Voraussetzung ist aber, dass telefonischer Kontakt auch gewünscht ist. Hat der Interessent in seiner Anfrage keine Rufnummer angegeben oder wünscht ausdrücklich schriftlichen Kontakt, möchte er nicht angerufen werden und wir sollten dies auch respektieren.

Den gesamten Kontakt dokumentieren wir auf der Liste oder Karteikarte und haben so einen Überblick, wann ein Kontakt stattfand, welchen Inhalt er hatte, ob ein Nachtermin (und wann) vereinbart worden ist, welche zusätzlichen Infos der Interessent wünscht oder ob der Interessent vielleicht sogar keine weiteren Kontakte möchte. Die Liste ist auch wichtig, um Ordnung in die Sache zu bringen und niemand zu vergessen. Als Alternative hat sich auch bewährt, eMails, die nachzufassen sind, in einen gesonderten Ordner zu kopieren.

Verschenken Sie keine Chancen durch Untätigkeit!

© 01.2008 by Norbert Warnke

Corporate Identity bedeutet im Allgemeinen den abgestimmte Einsatz von Verhalten, Kommunikation und Erscheinungsbild eines Unternehmens nach innen und aussen auf der Basis eines sich dadurch mit Leben füllenden Unternehmensleitbilds, mit dem Ziel einer nachhaltigen Unternehmensentwicklung. Das bedeutet, die Mitarbeiter identifizieren sich mit dem Unternehmen und stellen es positiv nach aussen dar.

Die Nutzung der CI spielt allerdings nicht nur bei in sich geschlossenen Unternehmen und angestellten Mitarbeitern eine grosse Rolle, sondern ist ebenso im Franchising und im Network Marketing durch den Wiedererkennungseffekt sehr wichtig für das Bild der vertriebenen Marke nach aussen, also gegenüber Kunden, Interessenten und der Öffentlichkeit.

Network Marketing ist dem Franchising sehr ähnlich, denn bei beiden Systemen übernehmen Sie als selbständiger Partner bzw. Franchisenehmer ein komplettes Geschäftskonzept inklusive Warenlieferung und einiger Zusatzleistungen wie z. B. der Abrechnung der Provision. Sie übernehmen in beiden Fällen den Vertrieb von Produkten eines bestimmten Anbieters und “vertreten” dessen Marke in beiden Fällen als selbständiger Unternehmer. Als Networker schliessen Sie sich (ähnlich einem Franchisenehmer bei einer Handelskette) ebenso einer Art “Kette” an, die sich aus den Vertriebspartnern aufbaut.

Ein in gewissem Rahmen möglichst einheitliches (in jedem Fall aber wiedererkennbares) Bild bringt nicht nur allein durch die Wiedererkennung grosse Vorteile, sondern vor allem dann, wenn sich diese mit positiven Erinnerungen z. B. an besondere Freundlichkeit oder besonders guten Service verbindet und schafft dadurch ein gewisses Vertrauen in die vertretene Marke.

Nicht wenige Networker haben es bereits erlebt, dass sie wegen ihrer Fahrzeugwerbung oder auch nur einer Tüte mit dem Logo ihres Networks angesprochen worden sind z. B. von früheren Kunden eines anderen Partners, die nach Umzug in eine neue Stadt ihre Bezugsquelle verloren hatten. Solche und ähnliche Kontakte sind nur möglich, wenn Sie als Networker Ihre Marke auch nach aussen hin repräsentieren. Auch Fragen von völlig fremden Menschen sind nicht so selten, die sich einfach für das Logo oder das Erscheinungsbild interessieren, das sie vielleicht schon irgendwo einmal gesehen hatten. Produkte mit Wiedererkennungseffekt sind i. d. R. weit besser verkäuflich als Noname-Produkte, die man nie gesehen oder von denen man noch nie etwas gehört hat.

In der Werbung und Produktpräsentation ist das visuelle Erscheinungsbild eines Produkts, einer Marke und auch der sie vertretenden Person sehr wichtig. Sicher kennen Sie aus der Gastronomie die Aussage “das Auge isst mit”? Von einem optisch schön angerichteten Teller würde ziemlich jeder lieber essen als von einem mit lieblos dahingeklatschtem Pamps, oder? Die Corporate Identity gibt Ihrem Produkt und Ihrer Marke neben dem Namen auch noch ein wiedererkennbares Erscheinungsbild, das in sehr vielen Fällen auch den Ausschlag bei der Kaufentscheidung gibt.

© 12.2007 by Norbert Warnke

Diese unaufgeforderten Werbemails (“Spam” genannt) sind nicht nur sehr ärgerlich, sondern auch rechtswidrig und gelten laut dem Gesetz zum Schutz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) auch unter Geschäftsleuten als unzumutbare Belästigung, die einen Unterlassungsanspruch des Empfängers begründet. Das bedeutet so viel wie die Möglichkeit, Absender solcher Werbemails kostenpflichtig abzumahnen und Unterlassungsklage einzureichen. Nach neuester Rechtsprechung sind hier sogar Bussgelder bis zu 50.000 €uro möglich, in den USA wurden bereits Bussgelder in Millionenhöhe und Gefängnisstrafen für Spammer angeordnet.

Ein weiteres Ärgernis sind ungebetene Telefonanrufe, wie wir sie sicher auch alle bereits kennen. Callcenter rufen im Auftrag irgendwelcher Unternehmen bei Menschen an, um ihnen Lotterielose, Versicherungen, Geldanlagen, Telefontarife oder sonst etwas anzubieten und Networker rufen bei Personen an, um Geschäfte anzubieten. Spricht man diese Leute am Telefon darauf an, dass es rechtswidrig ist, was sie da tun (auch hier sind sehr hohe bis 5stellige Geldbussen möglich), behaupten sie zwar steif und fest, dass es völlig legal ist, was sie tun, aber seltsamerweise ist in 99% dieser Fälle die Rufnummer des Anrufers unterdrückt, was im Falle geschäftlicher Anrufe mit werbendem Inhalt ebenfalls unzulässig ist.

Privatpersonen dürfen mit Werbeanrufen grundsätzlich gar nicht belästigt werden, aber auch im geschäftlichen Verkehr hat der Bundesgerichtshof Telefonwerbung als unzulässig angesehen, solange der Anzurufende weder ausdrücklich noch konkludent sein Einverständnis mit derartigen Anrufen erklärt hat und ein solches vom Anrufer aufgrund konkreter tatsächlicher Umstände auch nicht vermutet werden kann. Ein solches Einverständnis kann z. B. vermutet werden, wenn eine Brauerei einer Gaststätte, die bereits zu ihren Abnehmern gehört, eine neue Biersorte anbietet.

Vorsicht ist also immer dann anzuraten, wenn man von der Upline aufgefordert wird, per eMail oder Telefonliste (Namensliste) Werbung für Geschäft oder Produkte betreibt. Viele Networker wissen leider noch nicht einmal, dass diese Werbemethoden gegen geltendes Recht verstossen, weil sie es möglicherweise schon selbst falsch vermittelt bekommen haben – aber Unwissenheit schützt nicht vor Strafe!

© 2007 by Norbert Warnke

Doch VORSICHT!

Nach deutschem Recht ist jede Aussage, die in der Werbung für rechtlich zu den Lebensmitteln zählenden Produkten (Nahrungsergänzung zählt als Lebensmittel) oder Kosmetika, die sich auf Heilung, Linderung oder Verhütung von Krankheiten bezieht, gesetzlich verboten. Das Verbot gesundheitsbezogener Werbung für Lebensmittel und Kosmetik gilt bereits dann, wenn die Werbung Hinweise auf körperliche Zustände oder auf Wirkungen des Produkts enthält, die von einem flüchtigen Durchschnittsverbraucher mit Krankheiten in Verbindung gebracht werden können.

Dieses Gesetz (§ 18 LMBG) hat auch seinen Grund, denn es soll verhindern, dass sich Händler als Hobbyärzte aufspielen und Waren als Wunderheilmittel gegen alle möglichen Krankheiten anpreisen. Dies kann im Einzelfall sogar lebensgefährlich sein, denn ohne besondere Ausbildung z. B. als Arzt, Apotheker oder Heilpraktiker fehlt einfach das Wissen, die Auswirkungen bestimmter Inhaltsstoffe auf den menschlichen Körper und eventuelle Wechselwirkungen mit gleichzeitig verwendeten Medikamenten oder körperlichen Zuständen (Allergien, Empfindlichkeiten) zu überblicken. Ein Händler darf niemals Arzt spielen, schon gar nicht, um seine Produkte besser verkaufen zu können.

Bei Zuwiderhandlungen in diesem Bereich drohen teure Abmahnungen, Unterlassungsklagen und ggf. sogar Anzeigen – und dies auch völlig zu Recht!

Es gibt hier jedoch eine Ausnahme. Ausgenommen vom Werbeverbot sind Aussagen, die der Händler gegenüber Angehörigen von Heil- oder Heilhilfsberufen macht. Ärzten, Apothekern und Heilpraktikern gegenüber (also Menschen mit entsprechender Ausbildung) dürfen auch Gesundheitsaussagen verwendet werden.

Wellnessprodukte und Nahrungsergänzungen lassen sich aber auch ohne Gesundheitsaussagen verkaufen. Viele Menschen wissen schon genau, welche Art Produkt sie suchen und hier kann man mit Aussagen über Verarbeitung, Inhaltsstoffe und Qualität punkten. In jedem Fall sind aber gute Produktkenntnisse in diesem Bereich sehr wichtig.

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