Leads kaufen und loslegen?

nowa24 November 15, 2008

Immer öfter begegnet uns im Geschäftsleben der Begriff „Lead“, klären wir zuerst einmal die Bedeutung dieses Begriffs. Ein Lead ist ein durch erfolgreiche Kontaktanbahnung gewonnener Datensatz eines potentiellen Interessenten, also sein Name mit seinen Kontaktdaten. Eine Steigerung der Wertigkeit des Kontakts findet durch Bekräftigung des Interesses durch den Kontakt statt. Hier sprechen wir von einem „qualifizierten Kontakt“ oder von einem „qualified lead“. Ein Lead ist also nichts weiter als ein Kontakt.

Für Kontakte bzw. Adressen haben sich in der letzten Zeit grosse Märkte gebildet, denn Kontakte sind im Geschäftsleben nun einmal das wichtigste Gut. Ohne Kontakte funktioniert kein Geschäft, denn jeder Geschäftspartner, jeder Mitarbeiter oder jeder Kunde ging irgendwann einmal aus einem einfachen Kontakt hervor. Der springende Punkt ist nur immer, was aus diesem oder jenem Kontakt gemacht wird oder wurde, denn aus keinem Kontakt wird völlig selbständig ein Kunde, Mitarbeiter oder Geschäftspartner, sondern ausschliesslich durch richtige Nachbearbeitung. Ein Kontakt nutzt uns also nur dann etwas, wenn wir aus ihm etwas zu machen in der Lage sind und selbst hunderte oder tausende Kontakte bleiben ohne Nachbearbeitung zwangsläufig wertlos.

Den Unterschied zwischen einem einfachen oder qualifizierten Kontakt haben wir ja bereits kennengelernt, aber wodurch wird aus einem Lead ein qualified lead?

Auch hier haben wir bereits die Bekräftigung des Interesses durch den Interessenten festgestellt. Hierfür braucht der Interessent jedoch logischerweise einen Auslöser, der sein Interesse weckt oder fördert. Der Interessent muss also in dem Angebot etwas erkennen können, was ihn dazu veranlasst, sein näheres Interesse zu bekräftigen. Prinzipiell wäre dies zwar auch über gekaufte Leads durchaus möglich, jedoch wesentlich allgemeiner gehalten als über direkte Kontaktaufnahme mit echtem vorangegangenen Dialog. Ein selbst generierter qualified lead ist speziell für das eigene Angebot also deutlich wertvoller als ein gekaufter, der das Interesse des Kontakts nicht durch spezifische und ausführliche Informationen über das Angebot, sondern nur durch sehr allgemeine Eckdaten geweckt haben kann.

Ein gekaufter qualified Lead (wenn man in dem Zusammenhang überhaupt von einer Qualifikation reden kann) hat also Interesse an Ihrer Branche und ein selbst generierter qualifizierter Kontakt direkt an Ihrem Geschäft!

In beiden Fällen ist aber aus dem Kontakt auch noch nicht zwangsläufig ein Kunde, Geschäftspartner oder Mitarbeiter geworden, denn dies bleibt in jedem Fall Ihre eigene Aufgabe. Wenn Sie diese Aufgabe auch mit selbst generierten Kontakten zu lösen in der Lage sind, dann können Sie durchaus auch daran denken, zusätzliche Leads zu kaufen. Zuerst allerdings steht die Aufgabe, zu lernen, wie man aus einem Kontakt mehr machen kann.

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