Viele Menschen machen immer wieder den Fehler, Waren ausschliesslich an ihrem Preis zu messen, der für grosse Verbraucherkreise allerdings eine eher untergeordnete Bedeutung hat. Das beweisen viele Geschäfte, die oft schon seit vielen Jahren existieren, obwohl deren Waren im Vergleich mit Angeboten von Discountern vergleichsweise teuer erscheinen. Die ganze „Geiz ist geil“-Mentalität schadet schon seit Jahrzehnten massiv der gesamten Wirtschaft und nicht selten werden Dinge gekauft, die zwar auf den ersten Blick billiger sind, sich dann jedoch als entweder den ihnen gestellten Aufgaben nicht gewachsen erweisen oder unter’m Strich durch Mehrverbrauch als trotzdem teurer erweisen.
Die These „der Kunde will möglichst billig kaufen“ ist jedoch definitiv FALSCH, und zwar ganz einfach darum, weil es am billigsten wäre, wenn er gar nichts kauft. Das tut der Kunde aber nicht, denn nun kommt die RICHTIGE Argumentation ins Spiel: „Der Kunde sucht eine Lösung für ein Problem/Aufgabe…“
Wer Menschen Waren ausschliesslich über den Preis anbietet, wird damit erreichen, dass diese sich ausschliesslich am Preis orientieren und billig kaufen und vor allem Menschen erreichen, die genau so denken. Teurere Produkte als „die billigsten“ lassen sich an diese Zielgruppe allerdings nicht verkaufen, Erfolge/Verkäufe bleiben logischerweise aus.
Die richtige Argumentation geht also nicht über den Preis, sondern über die LÖSUNG!
Der Kunde kauft nicht, um Geld zu sparen (würde er am meisten, wenn er gar nichts kauft!), sondern weil er das gewünschte Produkt benötigt, um ein Problem zu lösen oder eine Aufgabe zu erfüllen. Es gibt durchaus auch günstige Produkte, die ihnen gestellte Aufgaben gut erfüllen, aber auch scheinbar günstige, die sich nachher als teurer erweisen.
Beispiele
Ein paar Schuhe für 30 € hält ein Jahr, ein paar Schuhe für 80 € hält 5 Jahre. Billiger ist auf Dauer gerechnet also das auf den ersten Blick teurere Produkt. Rechnen wir die jährlichen Kosten (Billigschuhe je Jahr 30 €), kommt und das scheinbar teurere Paar mit jährlichen Kosten von nur 16 € weit günstiger, nämlich um fast die Hälfte. Was nur knapp die Hälfte kostet (Anschaffungspreis), erweist sich also nicht selten als in der Realität (und wenn man genauer hinschaut) beinahe doppelt so teuer.
Reinigungsmittel für 99 Cent verbraucht sich in 2 Monaten, Konzentrat für 7,90 € hält 2 Jahre. Rechnen wir hier die monatliche Belastung (Billigprodukt = 49,5 Cent) gegeneinander, kommt wieder das auf den ersten Blick teurere Produkt mit 32,9 Cent pro Monat deutlich günstiger.
Eine Dose Hundefutter mit 800 g Inhalt kostet 1,89 € und ein Vergleichsprodukt mit ebenfalls 800 g Inhalt 3,15 €. Auch hier müssen wir genau hinschauen, denn das scheinbar günstigere Produkt enthält 4% Fleisch (Fütterungsempfehlung für einen 35 kg wiegenden (Schäferhund) Hund = 2 1/2 Dosen täglich = 4,73 €) und das Vergleichsprodukt kommt mit 70% Fleischanteil und Fütterungsempfehlung 1 Dose täglich wieder deutlich günstiger weg. Bei einem Monat stehen dem scheinbar (Einzeldosenpreis nach Gesamtgewicht) günstigeren Markenprodukt mit 141,90 € deutlich geringere Kosten von nur 94,50 € gegenüber, mit denen das Tier auch noch hochwertiger ernährt wird. Wer Spass daran hat, kann sich auch mal die Kosten je gramm Fleisch in den Dosen ausrechnen und wird zu einem erstaunlich deutlichen Ergebnis gelangen.
Man könnte hier natürlich auch die Fütterungsmenge reduzieren um Geld zu sparen, aber dann ist das Tier bei weitem nicht ausreichend ernährt. Die Folge können eine weit geringere Lebenserwartung und Mangelerkrankungen sowie höhere Tierarztkosten sein. Man kann auch alles dreckig werden lassen, um Reinigungsmittel zu sparen oder barfuss laufen, um Schuhe zu sparen.
So lässt sich zwar nicht immer und bei jedem Produkt rechnen, aber man darf ganz allgemein nicht ausschliesslich den Kaufpreis berücksichtigen, sondern muss dazu auch den Nutzwert und Verbrauchszeitraum des Produkts gegenüberstellen, um erst dann ein tatsächlich realistisches Bild zu erhalten. Die realen Kosten sind meist etwas völlig anderes als der angegebene Preis, sondern vor allem auch über die Berücksichtigung von Nutzwert, Verbrauchszeit und der Relation dieser Werte zu Vergleichsprodukten zu ermitteln.
Die entscheidende Frage darf also nicht die nach dem reinen Kaufpreis eines Produkts sein. Vielmehr sollten wir uns fragen, mit welchem Produkt die gestellte Aufgabe dauerhaft sowohl möglichst optimal als auch bei überschaubaren oder möglichst gar ganz ohne Neben- und Folgekosten vergleichsweise günstig zu lösen ist. Unsere Grosseltern wussten noch, sich besser einmal etwas gutes zu gönnen und lange etwas davon zu haben, als immer wieder kleines Geld in halbe Sachen zu stecken und am Ende unter dem Strich kräftig draufzuzahlen.
© 07.2010 by Norbert Warnke für nowa.biz
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